营销心态人情债：先予后取

　　可以这么讲，只要在中国生活，就别想脱开“人情”两个字，人情债也是世上最难还的债务，我们身边很少有欠了人情还能心安理得的人。在营销体系中所有有人的环节，人情起着重要作用：即由经销商到终端，再由终端到消费者。

　　为什么在利润价差相差不大、政策扶持也接近的情况下，经销商还是会厚此薄彼？虽说追求利润是商人的天性，但经销商们首先也是有感情的人。蒙牛经销商处的业务员们都以蒙牛员工的身份自居并以此为荣，那是因为蒙牛拿他们当自家人，嘘寒问暖，关心备至。相反，有的厂家业务员整日里“神龙见首不见尾”，经销商想见一面比登天还难，怎么可能要求经销商尽心尽力地运作产品？

　　听说工商关系可分为三种：最差的是给钱就干，没钱就不干；稍好一点的像情人，除了钱以外多少还有些感情；最好的像夫妻，工商可以同甘共苦。对于厂家而言，除了经销商，终端促销员可以说是出货最关键的环节，促销员只要说一句“你的产品不好”，消费者就决计不敢买。因此，在医药行业的带金销售问题上，在目前形势下，彻底避免带金销售还不太可行，问题是在大家都带金的情况下，如何争取促销员这片宝贵资源。

　　先前所在厂家曾有一名业绩优秀的业务员，其负责区域内所有终端促销员都和他很熟，关系很好，甚至大家都不叫他的名字，直接称呼他为厂家品牌名。原因就是他腿勤，嘴勤，大热天的时候上药店他总会给店员带几支雪糕，或给女店员带点小饰品，花钱不多，但感情沟通的效果很好。

　　对消费者，则更要有人情意识，不论顾客是否当场购买，销售人员一定要态度如一，热情洋溢，服务周到，能让顾客产生“不买就欠了你很大人情”感觉的销售人员，火候就差不多了。为什么前些年会议营销的效果还不错？说白了就是人情营销，一大帮小伙子、大姑娘天天陪着你吃饭、旅游，一口一个“大爷”的叫着，产品来了，你一个子儿不掏好意思？

　　小结：徐克版《笑傲江湖之东方不败》里有个经典场景，任我行站在雨里对看着师弟们坟堆流泪的令狐冲说：“有人的地方就有恩怨，有恩怨就有江湖，人就是江湖，你怎么退得出？”

　　恩怨，其实与人情有着异曲同工之妙。营销说到底也是一群人把货卖给另一群人，连人情都不通，怎么可能成功营销？营销人应该时刻谨记：“将欲取之，必先予之。”