营销心态人情债:先予后取 |
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可以这么讲,只要在中国生活,就别想脱开“人情”两个字,人情债也是世上最难还的债务,我们身边很少有欠了人情还能心安理得的人。在营销体系中所有有人的环节,人情起着重要作用:即由经销商到终端,再由终端到消费者。
为什么在利润价差相差不大、政策扶持也接近的情况下,经销商还是会厚此薄彼?虽说追求利润是商人的天性,但经销商们首先也是有感情的人。蒙牛经销商处的业务员们都以蒙牛员工的身份自居并以此为荣,那是因为蒙牛拿他们当自家人,嘘寒问暖,关心备至。相反,有的厂家业务员整日里“神龙见首不见尾”,经销商想见一面比登天还难,怎么可能要求经销商尽心尽力地运作产品?
听说工商关系可分为三种:最差的是给钱就干,没钱就不干;稍好一点的像情人,除了钱以外多少还有些感情;最好的像夫妻,工商可以同甘共苦。对于厂家而言,除了经销商,终端促销员可以说是出货最关键的环节,促销员只要说一句“你的产品不好”,消费者就决计不敢买。因此,在医药行业的带金销售问题上,在目前形势下,彻底避免带金销售还不太可行,问题是在大家都带金的情况下,如何争取促销员这片宝贵资源。
先前所在厂家曾有一名业绩优秀的业务员,其负责区域内所有终端促销员都和他很熟,关系很好,甚至大家都不叫他的名字,直接称呼他为厂家品牌名。原因就是他腿勤,嘴勤,大热天的时候上药店他总会给店员带几支雪糕,或给女店员带点小饰品,花钱不多,但感情沟通的效果很好。
对消费者,则更要有人情意识,不论顾客是否当场购买,销售人员一定要态度如一,热情洋溢,服务周到,能让顾客产生“不买就欠了你很大人情”感觉的销售人员,火候就差不多了。为什么前些年会议营销的效果还不错?说白了就是人情营销,一大帮小伙子、大姑娘天天陪着你吃饭、旅游,一口一个“大爷”的叫着,产品来了,你一个子儿不掏好意思?
小结:徐克版《笑傲江湖之东方不败》里有个经典场景,任我行站在雨里对看着师弟们坟堆流泪的令狐冲说:“有人的地方就有恩怨,有恩怨就有江湖,人就是江湖,你怎么退得出?”
恩怨,其实与人情有着异曲同工之妙。营销说到底也是一群人把货卖给另一群人,连人情都不通,怎么可能成功营销?营销人应该时刻谨记:“将欲取之,必先予之。”
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