提高终端拜访沟通效率三法则

　　终端业务员往往认真拜访了很多药店，却总见不到效果。这是为什么呢？原因主要有两个：一个是干扰信息太多，一个药店营业员一天会接触几十个厂家的终端业务员，大家都在说自己产品的特点，营业员怎么能都记住呢？二是营业员和厂家业务员没有更多的沟通时间，产品介绍就不能说得更细。那么，如何提高拜访效率呢？下面介绍几种提高拜访沟通效率的方法。

　　单一沟通法则

　　业务员与店员沟通的时间每次只有短短的３－５分钟，因此每次沟通的信息越单一、越独特，店员越容易记住。单一法则就是在一段时间（一个月或者一个季度）内，只说一件事，只说自己产品的一个优点，或者只说一个自己产品与竞品的差异点，反复强调，按照广告传播的记忆法则，重复6？12次，确保店员记住。比如，介绍某牛黄降压丸只要两句话：“绿色降压药，保护心脑肾，适合肝阳上亢型高血压。”介绍某叶酸产品只强调口服预防；介绍白加黑只要说明“吃了白天不打瞌睡”。这些内容产品经理或者一线终端业务员和推广人员都可以参与编撰收集。

　　简单易记沟通法则

　　很多企业的产品卖点即使强行要求自己的业务员背下来都很难背全，药店店员更没有义务和责任记住你的产品卖点。怎样才能让店员正确地向消费者介绍你的产品呢？这就要求你的产品知识介绍简单易记。不妨从以下角度寻找产品的几个卖点：

　　首先从产品制造方面的特点来寻找卖点。

　　原材料方面：比如是某种中药材的原产地，属于地道药材，像宛西制药的山茱萸产地。

　　特殊工艺：如软胶囊、滴丸、口腔崩解片、冻干技术等等。

　　质量标准：是该产品质量标准的制定者，或者是质量标准提升的领先研究者等。

　　其次可以把产品知识编成容易记忆的顺口溜、三句半等。　　

　　比如步长倍佳（盐酸特比萘芬凝胶）的卖点三句半：“特比萘酚杀杀杀（真正有杀菌功能），先进凝胶清爽擦（透明凝胶剂，不脏身体与衣物），虽说剂量大一倍（与相同成分的兰美抒型量相比），半价（价格只有兰美抒的一半）。”

　　趣味沟通法则

　　人的精力和记忆力是有限的，而有趣味的事往往能让人记忆深刻。药物的趣味性可从药物的发明人、发明故事、谜语、原料等方面挖掘。

　　其实关于中药材的谜语也有很多，比如一位老中医开的方子：“唯他不死3钱，通晓老娘事2钱，心怀宏图3钱，铺都关门3钱，刘关张结义3钱，枉评先进2钱，骨科医生3钱，全家开会3钱，无能缺技5钱。”答案则是：独活3钱、知母2钱、远志3钱、全蝎3钱、桃仁3钱、白前2钱、骨碎补3钱、合欢3钱、白术5钱。笔者的一个朋友，为了让店员记住自己产品中的一位中药就编了一些中药材谜语故事让店员猜，以此传播产品知识，加强药店店员记忆，效果奇佳。