发挥右脑的营销功能

　　经销商，一个搏杀于中国销售战场最前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式，是最为朴素的营销理论，也是最适合中国国情的营销实践模式。其实，占领经销商的右脑是区域战争中的上上之策。

　　一、认识右脑对人的作用

　　读营销类杂志，谈到台弯品牌时有一作者这么说：人的左脑右脑是有分工的。做代工制造的人，左脑发达；而做品牌的，要右脑发达。他认为台湾大多数企业是代工出身，对成本控制、流程管理非常精通，但大家都不愿意脱离大跨国公司的供应链自创品牌。“用左脑思考和用右脑思考，完全是两类不同的人！”　

　　按照这一理论，人的左脑支配右半身的神经和器官，是理解语言的中枢，主要完成语言、分析、逻辑、代数的思考、认识和行为。也就是说，左脑进行的是有条不紊的条理化思维，即逻辑思维。与此不同，右脑支配左半身的神经和器官，是一个没有语言中枢的哑脑。但右脑具有接受音乐的中枢，负责可视的、综合的、几何的、绘画的思考行为。观赏绘画、欣赏音乐、凭直觉观察事物、纵览全局这都是右脑的功能。

　　左右脑的分工，使左脑抽象思维的功能较发达，而右脑形象思维功能较发达，右脑在大脑思维中起着独特的作用。

　　二、发挥右脑的营销功能

　　作为厂家驻外区域要员，区域经理人并无实权，也无实际的资源可以调配，再好的想法，再好的促销方案，再高的积极性，得不到经销商的落实，一切归于零。所以相对于目前企业把与经销商的日常沟通，企业的思路通常是通过区域掌门人转述给经销商，以品牌的战略支撑为起点来进行区域市场的日掌销售工作，把思路转给固步自封的经销商是何等困难，可能大多数的区域经理人都经历过，或正在经历当中，更多是体会是“难”，经销商有自己的发展思路，甚至很清析自身的需求，如果现有的厂家思路与经销商的发展相左，遇到经销商的拒绝，怎么办？不进行吗？公司不会答应，大区经理更不会答应，可能自己都不会答应，要说服经销商按厂家的指示来操作。又没有太好的想法，怎么办？

　　1、把复杂的问题简单化。其实经销商看战略与思路，无谓就是想法的清析与模糊，区域经理人要做的只是要转变经销现有的思路。

　　2、赞扬：高度赞扬经销商与公司的默契配合。高度赞扬经销商的经营思路与操作方式，并指出一些具体的做法。从而和经销商就区域发展推心置腹的沟通。

　　3、寻求厂方与经销商区域拓展方面的共同点，以共同点的优势来弥补经销商发展的不足。

　　4、制定相应的与公司战略相适应的区域拓展思路。并在方案中淡化厂方的战略意图，使经销商的发展按厂方战略本士化，并具体可操作。

　　三、通过右脑来提高经销商的经营意识

　　经营意识一旦形成，受唯心主义的影响，经销商一时很难改变，在加上以前有成功的案例。那就更加坚定了经销商的思路，但这种思路会促使经销商想尽办法，只为自身的品牌来发展。除了获得利润回报，同时也是自身价值的体现。

　　目前经销商对品牌的理解有以下几种观点：

　　1、做品牌影响力较小、而利润相对较高的的产品。

　　2、做品牌、以低利润品牌的畅销品，来带动高利润品牌的滞销品，没有主要品牌，只做组合品牌。

　　3、做强势品牌、以强势来带动商业的发展，着力发展自己的品牌。

　　综上所述，可以看出1、2两项较注重利润产生。第3项则注重长期利益及自身的发展。找出经销商右脑的空白点，把品牌的元素挤进去，占领经销商的右脑。就能占领经销商的最高点，从而解决全部问题。