做OTC招商要有坚持不懈的精神

　　随着OTC招商行业的日益火热，考验OTC行业的考题也是逐渐增加，招商的过程比喻为一个木桶，如果招商中各个木板不能紧密衔接，那么这木桶就变成了竹篮，招商工作就是“竹篮打水一场空”。结合多年的招商实践，药企做OTC招商需要坚持的“一根筋”，对药品代理的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训形式，才可以达到培训的目的。

　　首先，多数招商企业的做法是：在选择药品代理后，由市场部人员或者销售人员就公司的药品对药品代理的推广人员进行产品讲解，而很多药品代理的业务人员对此的热情并不高，或听不明白，而招商企业却认为已经进行了产品培训，药品代理就应该了解产品的特点并把卖点传递给客户。培训对于OTC招商企业来说也是一种销售，只是其销售的东西不是公司的产品，而是OTC招商企业的理念、思路和政策。

　　其次，药品企业在进行药品代理的培训时，要认真分析药品代理的需求，分析药品代理的特点。在进行药品代理的布局和渠道设计时，招商药品企业一般都会比较注重渠道的形式，譬如渠道的长度、宽度和广度的设计，二级分销体系、三级分销体系的严格划分等。

　　最后，在药品代理布局中，OTC招商企业总是希望药品代理直销和分销都要强。但在实际操作中，要寻找到这样的药品代理非常不易，因此需要招商企业选择其优势。另外，渠道重心下移是招商企业在药品代理布局中最为实用的，加强分销网络的建设，建立三方共同开发市场的机制。