家用医疗器械品牌好不等于销量好

　　近几年，随着国人对健康的日益重视，以及医疗技术的进步，我国家用医疗器械产业得到迅速发展。不过，目前该产业还存在诸多问题，如自主创新品牌寥寥无几，家用医疗器械企业整体实力较弱，且形成了我国特有的地域产业群现象，如山东的理疗仪、重庆的神灯、浙江的按摩器、北京的经络仪。除此之外，很多企业对家用医疗器械的品牌营销缺乏整体战略，一些企业只是将家用医疗器械营销作为入行起步之选，而将这作为一项长久事业来做的企业并不多见，所以市场上叫得响的家用医疗器械品牌也较少。
 
　　价格要合理  外形要适中
 
　　与专用医疗器械一样，家用医疗器械也包括预防、诊断、治疗、缓解、监护、补偿、调节或替代等功能类别，但极少有解剖和研究用途。按照使用形式，家用医疗器械分为无源和有源两类。家用医疗器械一般不侵入人体或植入体内，所以几乎没有属于III类（高风险）的家用医疗器械。目前，市面上公开销售的家用医疗器械主要集中在以下类别：普通诊查器械，如体温计、血压计等；医用激光仪器设备；医用高频仪器设备；医用超声仪器及有关设备，如超声治疗仪、监护仪等；物理治疗及康复设备；中医器械；医用卫生材料和敷料；医用高分子材料及制品。但从营销角度重点关注的，主要是测量仪和治疗仪类产品。这类产品的主要特点是具有针对性测量和治疗作用，存在医疗器械安全风险，需要一定的应用知识和操作技能。
 
　　作为家用医疗器械，必须适合家庭或个人购买能力和使用环境，所以在价格上不能太昂贵，外形上不能过于庞大笨重。为了美观轻便，目前，家用医疗器械越来越家电化、时尚化、便携化、礼品化。从了解的情况看，当下心理价位划分一般为：500元以下属于低档，500？2000元属中档，2000？5000元属中高档，5000元以上属高档。通常一般价格不要超过20000元，最高不要超过50000元，否则就会超出顾客心理预期和承受能力。但是，这种划分并不是绝对化得，各个地区品牌购买力有很大差别。随着经济发展和收入的提高，这种心理价位会逐步上移。

　　家用医疗器械的主要销售对象是家庭或个人，尤其是中老年人群。虽然这一人群庞大，但是真正愿意并且能够购买的仅是少数。亲戚朋友、家庭其他成员、单位同事可能是另一个重要的购买群体。
 
　　家用医疗器械主流销售渠道有：超市商场店面销售、社区定点或不定点推销、会议营销、展会销售，以及专卖店、大卖场、直销、体验店、邮购、网络营销等。
 
　　目前，国内外知名家用医疗保健器械品牌或产品有：日本的欧姆龙、西铁城、松下、石黑；德国的保灵曼；美国的强生；韩国的喜来健；我国的哈慈五行针、祝强降压仪、周林频谱仪、氧立得、利德治疗仪、紫环颈椎治疗仪、安必信减肥按摩仪等。这些品牌或产品都有一些共同的特点：良好的声誉、确切的功效、可靠的质量、持久的营销努力。任何一个长久医疗器械品牌打得都是持久战，而家用医疗器械品牌营销更是必须坚持打持久战。
 
　　产品好、名气大、销量大≠品牌好
 
　　有些企业管理者认为：“产品好就是好品牌。”事实上，单纯质量好并非就是产品好。对于企业而言，光有好的产品，只是具备品牌核心价值的一部分。好的医疗器械产品最基本的是要具备确切的功效，同时，要适销对路，能够满足市场需求，符合顾客消费心理。除了产品本身之外，便利的渠道、合理的价格、优质的服务也是一个好品牌所必备的。产品有了含金量，还要通过有力的沟通和传播，才能成为真正的品牌。“锁在深闺人未识”、“酒香也怕巷子深”，在信息过剩的时代，守株待兔是成就不了品牌的。
 
　　很多企业迷信搞策划、做广告，希望通过大造声势快速提升产品的知名度，以为这就可以树立品牌。其实，他们理解的品牌只是狭义的“名牌”。这种“名牌”可能获得短暂的品牌知名度，却缺乏认知度、美誉度和忠诚度。
 
　　除此之外，不少家用医疗器械名声不大，但实际销售量却相当不错。有人认为，这就是品牌好。品牌的意义就在于保持产品持久的生命力，在长期运作中降低成本、提高销量。实际上，成就销量的原因很多，并非只有品牌营销。而成就品牌的只有一条路，那就是持续不懈地努力。