代理医疗器械时应把握好四原则 |
在欧盟,药品和医疗器械产品在其医药总产值中各占一半,而我国目前这个数据仅为9∶1,所以,医疗器械,尤其是民用医疗器械的发展空间还很大。所以经营商在医药代理产品时一定要慎重,要把握好四项基本原则。
找有明显差异化的跟风产品
现在,虽然医药圈的人都在喊要搞差异化营销策略,但一个产品做火时,马上会有人跟风,这种情况在蒙交会的展品中表现得特别明显。这些产品大都没有么明显的技术及质量优势,性能、疗效都比不上医药市场中的畅销产品。当然也有一些厂家找了策划公司,绞尽脑汁地挖出了所谓区别于竞争对手的新概念、新机理,可这些人为编造的东西是经不住市场考验的。
比如,现在的护眼器械就非常多,但核心功能没有什么大的突破,没有任何一种产品可以根治近视,只是缓解而已。如果经销商只有几百万元的资金,最好不要做这类产品,因为从眼保姆等几个产品如今在医药市场中的销售趋势来看,是很难从他们碗中抢到东西的。代理商一定要选择那些功能独特、有技术制造壁垒的产品,同时此产品的生产厂家有强的资金实力,跟风者不能轻易上马仿制。
选择有营销技术含量的产品
民用医疗器械市场之所以这些年来一直稳健发展,可试用、体验是重要的一面,如今,医药保健市场公信力缺失,所以可做体验式营销的产品开始受到大家的青睐。同时,这种产品在招分销商时也有显著优势,让经销商现场试用,招商的成功几率也会大增。
现在医疗器械市场上,各种“傻瓜相机”式的医疗器械比较多,但这种产品利润大都较低。所以,经销商也可选择一些操作较复杂的医疗器械,然后通过会议营销或直销的方式向消费者培训使用方法,有些产品还需要业务员经常到购买者家中做售后指导,这种需要营销技术含量的产品才有较大的利润空间。
选择可在公关活动上大做文章的产品
去年,国内的医疗器械产品广告违规现象比较严重,今年1月份,北京又对医疗器械广告违规的产品进行了严查,从这一举措看,今年,国家对医疗器械广告的监管力度将进一步加大。所以,经销商要选择那些容易通过做公关活动进行宣传的产品,这样,适当配以少量正规的广告,就会有较好的传播效果,还能尽量减少广告违规带来的麻烦。
有一款磁疗产品在某地宣传时,公关效果就比较明显,他们与中国针灸协会合作搞义诊活动,同时在当地媒体宣传保护中医国粹的文章,驳斥当时在全国媒体闹得沸沸扬扬的取消中医药事件。中医对于慢性病、疑难病的治疗作用显著,千百年来已深入人心,有着深入而广泛的积淀,经过企业的公关宣传后,引起了消费者的强烈兴趣,产品也因此取得很好的销售业绩。
选择可作为礼品馈赠的及女性美容、美体产品
我国是礼仪之邦,礼仪可以说是华人的第二宗教,现在,“送礼送健康”已成为一种时尚健康趋势,不仅是医药保健品,医疗器械也大打此牌,并且屡试不爽。如今,在许多家境较好的老年人家庭,家庭和个人的治疗设备、预防及健身的设备、健康自我检测设备将成为家庭中新的“家电”和“家私”,医疗器械周林频谱仪、祝强降压仪、利德治疗仪、氧立得、紫环颈椎治疗仪等等,也在或多或地使用送礼营销策略。
随着生活水平的提高,女性美容健身意识被迅速唤醒,在这面的投入一直呈几何速度递增。由于女性消费者对自己的外表比较重视,对这类产品的安全性要求较高,且要求其有较新颖独到的医药功能,加之一定的科技含量,这样的产品才能迅速打开医药市场。
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