"多样化"医疗器械营销

　　一、产品多元化

　　目前，各种免费体验店，免费指导中心等等名目繁多的连锁店不在少数，但共同的特点是：医疗器械连锁店内可供体验的产品少，而且功能单一。我们说体验的最终目的是医疗器械消费者实施购买行为，甚至形成重复性购买。当单一的产品不再吸引体验者和消费者的时候，这些客户资源就会白白流失，体验店前期的投入也将付诸东流。

　　二、价格适中化

　　我国毕竟属于发展中国家，经济实力远远落后于西方发达国家的水平，家用医疗器械保健品的购买力并不高，因此，企业要做长久打算，切不可把价格体系制定的过高。如果价格太高，销量会大大降低，不利于产品进入寻常百姓之家，甚至会导致保健品一个疗程后消费者不再继续购买，进而转向其它医疗器械价格相对较低的同类产品；如果价格太低，企业和连锁经营商没有足够的利润空间，前期的投资很难及时回收，盈利艰难。

　　三、渠道多样化

　　体验店为我们销售产品提供了一个最佳的平台，如何利用好这个平台进行渠道拓展，也是医疗器械商家需要仔细研究挖掘的，比如：通过口碑营销进行传播，有些离退休干部在群众中很有影响力，他的言行可能会影响周围的一批人，那麽如何让这些人为我们做免费的宣传，甚至是有偿的宣传，这就需要销售人员动脑子。

   　  四、促销经常化

　　体验营销的促销方式多种多样，体验医疗器械连锁店要经常组织体验者参与一些集体活动，如果你的目标市场是中老年人，那么琴棋书画歌比赛是必不可少的，在组织活动的过程中，要把企业的文化理念传递给每一位参与者，让他们认同你的企业文化，甚至主动传播企业的文化理念，这样企业品牌就会深得人心，卖产品会成为水到渠成之事。节假日的医疗器械买赠促销是更必不可少的环节。

　　五、人员专业化

　　体验营销要求我们的工作人员在为体验者服务的时候始终热情相待，微笑服务，决不能因为薪酬和销售挂钩而给体验者造成购买压力，对于每一位来店体验的老年人，首先给其子女般的关怀，贴心的交流，轻松的感受产品疗效的心情。同时，专业的医疗器械保健知识是必不可少的，在和体验者交流的过程中，时时表现出你保健知识的专业性，这样体验者对你的产品会更有信心。

　　六、服务规范化

　　服务流程的规范化能体现出一家医疗器械企业的管理制度是否健全。企业是否拥有现代企业管理理念是企业持久发展的必备条件。首先，体验店的每一位员工在迎宾、接待、授课、活动、服务、送别中的规范化用语和规范化的流程是体验者最先感知的，这将决定体验者和消费者对企业的信任度和忠诚度。

　　其次，当产品质量出现问题时，我们的医疗器械售后服务是否及时到位，是否贴心、急人所急，一次贴心的服务，也许给客户带来的只是感动，但是一次失败的服务，可能带来的是更大范围的“负面”口碑效应。售后服务的规范化将直接影响企业的声誉，也直接影响着企业的销售。