OTC销售之学术营销

　　现在，在进行OTC销售时，很多企业药店都在寻求多元化的经营模式。不同经营模式带来的效果是不一样的，而学术营销是竞争加剧态势下的必备武器，让药店立于不败之地。

　　什么是学术营销？

　　学术营销，不是简单的送OTC药上门和免费量血压，而是围绕细分后的消费群体，以药品选购、使用和保障身体健康为主要内容的全方位药学服务方式；以专业技术为支撑，以满足顾客的保健、疾病预防和治疗为目的的一项系统营销工作。

　　学术营销的特点

　　内容丰富

　　为了吸引客户，一些药店人就马上想到要找个场地、摆上几张桌子、从医疗卫生单位请几个大夫、发发传单、坐等消费者上门，或是想到让消费者某日某时，到某地参加所谓的某病专题讲座，但是，消费者对这种“集会”和“会议”灌输式营销兴趣不大。甚至，有时由于供货商派来的技术人员故意夸大疗效和作用，而实际上效果却差强人意，还会导致消费者迁怒于药店，适得其反。

　　因此，学术营销需要药店断创新形式，如针对顾客的反映，设计出《顾客需求愿望调查表》，顾客可匿名填写自己的意见和建议，药店汇总综合分析后，确定一段时间内学术营销的内容，并及时向公众公布。学术营销最主要的受众就是消费者，只有摸准了消费者的需求，有的放矢，丰富活动内容，才能真正吸引到顾客。

　　驻店药师

　　药店内外环境的变化，店药师提出了更高要求和挑战。驻店药师的作用越来越重要，他们是向消费者提供药学服务的主要力量，其素质的高低直接影响到药店的声誉和竞争力。

　　驻店药师不仅需要了解OTC药品的名称、特点、药理作用、适应症、功能主治、用法、用量、不良反应等专业知识，还要负责处方的审核及监督调配，提供用药咨询与信息，指导合理用药，开展治疗药物的监测及药品疗效的评价等。学术营销活动只能在一定时间去做。

　　借力打力

　　制药企业为更多地占有零售终端这块大蛋糕的份额，几乎都制定有严密的营销计划。作为产品的源头企业，谁都想让自己的产品在药店的流转速度更快。一些有实力的企业，会选派专业技术人员轮流到零售企业进行拜访，开展营销活动。自然，他们最明白OTC产品的卖点在哪里，如该药成分的组成有什么新鲜特点、药理药效如何、目标消费群体是哪些、怎样介绍药品更能打动消费者。

　　这种厂家送上门来的学术营销活动，药店应好好珍惜，要在与上游供货商充分沟通的基础上，结合自身实际和周围商圈特点，制定更加详尽和具有针对性的学术营销方案，积极做好实施工作的配合。因为这种营销绝大部分费用都由上游供货单位承担，所以这是一种最为经济的学术营销。

　　品牌推广

　　无论是制药企业的药品推介，还是以特定内容为主的专题讲座，从形式上看，似乎都是在向消费者推介具体的OTC药品，被推介的药品好像成为了学术营销的焦点和中心。其实，学术营销最主要的目的是在推介药品的同时，不断强化公众对药店品牌的认同，这些被推介的药品，应起到为药店品牌升值增值的作用。

　　新医改为医药市场带来了一股春风，但却日益增多的企业数量由加剧了竞争。药店在进行OTC销售时，多元化之路也是充满坎坷，经营品种的增多，必然会增大采购成本、增加库存占用，使药店很难确定能否实现盈利目标。因此，走出去，变“坐商”为“行商”，开展内容丰富的学术营销活动，成为药店发挥药学服务专业优势，培养忠诚顾客的策略和手段。