简单介绍医疗器械采购规程

　　在进行医疗器械销售时，如果你的客户群体主要是医院等医疗机构，那么在销售之前你就有必要了解一下医疗器械采购程序。而在此之前，先了解医院的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

　　 组织结构

　　医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

　　决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

　　执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

　　采购程序

　　低值易耗医疗器械采购

　　耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

　　如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

　　常规使用的小设备采购（万元以下的设备）
 
　　由科室做消耗计划，报设备科采购。

　　大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）
 
　　基本程序是：

　　科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

  　　医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

   　　器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

  　　还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

　　了解完医院的医疗器械采购过程，有助于销售人员进行销售。所谓知己知彼百战百胜，正是这个道理。医疗器械销售是个慢性过程，销售人员必须有足够的耐心和毅力才行。