浅谈OTC跑街

　　有很多医药代表，对跑医院轻车熟路，而对跑药店却一头雾水。特别是到了那些规模较大、门店众多的连锁店总部，看着进进出出忙碌的人群，更是不知销售从何着手。了解药店，了解药店运作模式，了解店员职责范围，对于每一个OTC代表和主管而言，可说是“千里之行，始于足下”。

　　跑街，是OTC代表专有的一个名词。顾名思义就是指负责零售业务的代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。OTC代表是一个新兴职业，而且，相当一部分OTC代表都是由传统的医院代表转换而成的。

　　 OTC代表与医药代表在工作内容上有显著差别：一位医药代表可能把一整天的时间全部用在仅仅两至三家医院甚至一家医院上；而一位OTC代表却要在一天内跑遍至少十几家药店。

　　药店早上一般8：30-9：00开门。以一位OTC代表的工作时间每天从8：30至下午5：30点计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟。跑街的工作量可见一斑。在OTC代表的正常拜访中，多为与店员面对面交谈，较少有提前预约。

　　一般来说，各地药监部门在批准药店的申请时，都会考虑药店之间的间隔距离及整个区域的市场容量问题。所以在大多数城市中，稍具规模的药店的分布面相当广泛而且分散，这就给OTC代表的工作造成了区域管理问题。

　　如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏地全部拜访？这对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的线路进行拜访。

 
　　由于各个城市大小不一，药店分布的集中程度也不一致，所以每个城市OTC代表的线路拜访要求也不尽相同。不过，一般而言，城市的药店可分为A、B、C三个等级。对于A级药店，要求每周至少一次；B级药店，每两周一次；C级每四周一次。每个OTC代表总体就得负责80-120家药店。

　　因此，OTC代表就必须做拜访线路图，首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。然后综合拜访频率和线路数量等诸多因素，就可以制定出摆放线路图了。