OTC营销何以适应医药零售终端变化？

　　当前医药环境的变化，导致了医药零售行业经营思路和模式的变化，引领着OTC营销工作的变革。传统的OTC营销模式遭遇到了前所未有的困境，越来越多的企业反映，目前营销团队在OTC推广工作中的效果不佳，渠道和终端推广面临着工作有效性差的巨大挑战。

 　　OTC企业目前应立即着手做的一个工作是：帮助OTC营销团队进行战略和战术上的方向性调整，及时、准确地应对瞬息万变的市场环境。

　　OTC代表在终端信息的采集上要坚持以终端推广、产品上量为最终目的，按照药店属性信息三级管理模式进行零售药店的分级管理，管理的核心思想是按照终端工作目标进行相关信息的采集、分析和处理，从而有效地促进终端推广工作。

　　OTC代表终端拜访的任务达成率下降，营销团队组织架构显得越来越不尽合理，营销模式和管理体制存在不合理匹配的现象，终端策略可操作性和可执行性不强，总部在营销工作上的指导性和针对性不强，市场的可控性难题成为了OTC营销工作中的最大困惑。

　　在与连锁药店的沟通中不难发现以下几个具普遍意义的问题：

　　首先是以传统方式进行终端拜访的OTC代表在这些药店中根本无法达成他们的工作目标，终端的理货工作根本不可能通过与店员建立良好关系而得到改善，因为店员对产品陈列和摆放都不能作主，这些权力全掌握在连锁公司总部。

　　其次是对产品的零售价格难以进行有效维护，有些以低价来乱市的产品使品牌产品苦不堪言。

　　再次，店员推荐产品也无从下手，各门店中有一半以上的店员是厂家的驻店促销员，其他企业要进行自身产品的促销工作非常为难，OTC代表的终端拜访工作变得苍白无力。

　　在这类连锁终端，OTC代表唯一可以做的只有对市场终端的信息收集和整理，而其他终端工作效果的实现只能通过与连锁公司总部的合作来达成，与连锁公司总部的沟通成为了OTC终端工作的重点。 而现实工作中，因为终端拜访的无功而返，导致许多OTC代表干脆对这些终端的拜访工作都不做了。

　　为了让OTC营销模式变革适应医药零售终端的变化，不妨先了解一下医药零售行业发展的现状和趋势，从中也许可以发现一些达成终端工作有效性的方法。

　　在过去的6年中，中国零售药店和零售连锁公司得到了前所未有的发展。有资料显示，2000年中国的零售药店数量只有7万家，而到2005年已经突破了25万家，门店数量增幅高达357%。

　　零售药店增速过快，药品零售市场出现了僧多粥少的局面，市场竞争加剧，对门店盈利模式的探寻成为各零售药店经营管理中最主要的任务。药品零售市场竞争格局的变革，使得门店盈利模式的创新成为了提升药店核心竞争力的关键环节。

　　零售连锁企业的市场竞争潜力大于社会单体药店，零售连锁加盟店的数量占比较大，特别是2007年零售药店的发展已经到了集合并营造门店资源换利润的管理盈利时代，这使得如何规范管理连锁企业各门店的资源，包括对加盟店的到位管理，成为了连锁药店的一个重要课题。