千亿时代的OTC营销

　　进行OTC营销之前，首先得明白OTC营销的定义。OTC营销最简单的定义就是通过单一或者组合手段使得企业能够在OTC市场某一细分领域获取相应利润的集体行为。

　　OTC市场发生了巨大的变化，从简单量变已经转换为质变，从当初280亿元的规模发展发展到突破一千亿的市场规模，正式进入“千亿时代”。那么“千亿时代”应如何进行OTC营销呢？

　　“千亿时代”的OTC市场

　　中国“千亿时代”的OTC市场主体将演绎出四种类型的零售业态模式：

 
　　第一种是“中央军”：当一致药店被收购的时候，国药系统的零售药店全国布局已经大张旗鼓的开始了，未来目标5000家零售药店的豪言壮志正在积极的实现过程中。

　　第二种是“海外舰队”：当高盛集团入主海王系统，当舒普码入主贵州一树，当2007年初集零售和批发规模最大的英国医药公司联合博姿控股的联合美华与广药合并，海外医药资本已经大张旗鼓的杀进中国医药零售市场，“海外舰队”势必瓜分和壮大中国OTC市场规模。

　　第三种是“民营巨鳄”：作为民营企业的典范--湖南老百姓大药房以“平价”品牌抢夺了老百姓的买药首选药店地位，目前正在筹划上市募集资金以备进一步的扩张。

　　第四种是“地方势力”：以辽宁成大方圆为代表的“地方势力”始终以做深做透本省的作战策略精心耕耘自家地，它每年以10亿元以上的销售规模名列百强排行榜前列。这类的药店还有不少，如北京金象、上海华氏、吉林大药房、云南一心堂等。

　　营销战术及管理

　　广告与终端结合战术

　　OTC市场教育消费者的主要方式仍然是广而告之，然而，连锁药店对于广告品牌的高傲越来越不适应，纯广告品种无法安全落地，终端工作凸现重要，反终端拦截，广告与终端的有机结合将是未来OTC市场的重要战术。

　　品牌互动战术

　　消费者越来越理性，广告宏观控制越来越严格，传播产品说明书的广告苍白无力，空喊口号的广告让人无法接受，面对消费者，仅仅是依靠硬广告传播的效果越来越差。

　　品牌不仅仅是知晓度，还有美誉度和渗透率，大量的互动式活动参与品牌建设，如有奖征文、活动旅行、体验互动活动、双品牌互动等，植入式的营销战法以强烈的品牌冲击力将品牌美誉度和渗透率达到理想高值。

　　点面结合战术

　　人海战术由于人力成本逐年升高、投入产出不成比例逐年不合理而被淘汰，药店数量过于庞大，依靠有限的人力不可能完成大中国战略的实现。依靠少量的业务团队维护少量的重点药店，注重和维护高端形象。

　　利润转移战术

　　一个产业链的成员分享一个相对稳定的利润，无非是己多彼少的原则相互博弈，连锁药店寡头凭借着强大的实力拥有完成产品物流、信息流、资金流的能力，将产品利润做相应的转移，控制源头，依靠连锁药店总部力量，捆绑发展，战略合作，借力而“四两拨千斤”。这类战术的表现形式如OEM、全员排他性战略式首推合作、批发商业排他性经营等。