OTC营销模式与区域管理

　　近十年来，我国的OTC市场发展迅速，市场规模从100多亿元发展到了接近500亿元，占全国药品销售总量的20%左右，而且仍在不断扩大。一些企业已培育了一支浩浩荡荡遍布大江南北的OTC队伍，成就了一方霸业。随着第三终端的崛起，这支队伍更是星罗棋布于乡村墟镇。

　　5年前兴起的平价药房业态，以急风暴雨之势席卷全国，如今已成为一股强大的市场力量。此后，连锁药企也不甘人后，借品牌、门店数量之优势争取了越来越多的话语权。2005年，“连锁百强”销售总额已占到药品零售市场的43.5%。

　　但渐渐地，几成燎原之势的OTC市场在不知不觉中出现了变局。以前拜访店员时，给些小礼物，店员便高兴并能记住你的企业和产品，如今很难找到这样的店员了；以前只要客情关系好，便可以在其门店开展促销陈列，如今除了交费还得由总部安排批准；还有更令OTC人员头痛的是价格维护之难，“救火队员”疲于奔命，效果却差强人意。

　　由于医药市场环境的变化，竞争的高级化，大型平价药店、重点连锁药房规模的扩大，使销售趋向集中，其与厂家的谈判筹码处于强势地位，单体小药店备受双重打压，OTC营销工作面临新的挑战。

　　营销模式业务化是未来市场的发展趋势

　　过去，我们强调OTC工作的“十字方针”是：铺货、促销、陈列、培训、维护。如今，在新的市场环境下应产生新的OTC营销模式，即业务化的OTC营销模式。

　　无论什么模式，OTC人员的一切工作都是为销售服务，只有将OTC的营销模式业务化，才能实施可量化的考核，才能适应分销全国化的趋势。

　　进入OTC市场中的先头部队是去创造顾客需求的，商务人员是去满足渠道需要的。只有这两个方面的工作做到家了，才能使药企的投入产出比率合理，才能为企业长远发展奠定扎实的基础。

　　作为业务化的OTC营销模式，当然也离不开OTC推广的基本任务--铺货、促销、陈列、维护、培训。但这5项基本任务不应是单列的或是独立的，而应环环相扣，建立在实现销售的基础之上。更重要的是，实施业务化的OTC营销模式，OTC代表必须更加重视并重新审视对区域与客户的管理。

　　区域管理：让OTC代表在希望的田野上耕耘

　　OTC市场深度分销的大道上人山人海，乡村小镇也开始有药企派遣代表了。由于管理战线过长，而为了让每个OTC代表都拥有“一亩三分地”，在自己“希望的田野上”耕耘、播种、收获，因此就应教育OTC代表像商务代表一样进行区域调查、区域规划、核定区域任务。

　　因此，OTC代表对自身所负责区域的人口、药店、市场容量、市场潜力、竞争对手、主流媒介、居民收入及消费水平、风土习俗等要逐一调查并深入了解，结合企业的营销战略、产品结构、市场资源进行区域规划，才能做到有的放矢，马到成功。