从各个环节突破OTC营销

　　要做好OTC营销并不难，只要把握好OTC营销的各个环节，逐个突破即可。OTC营销实际上是针对OTC药品销售的各个环节进行的工作，根据不同的环节，可将OTC营销分成几个方面。

　　按销售产品物流方向，OTC药品销售环节可分为生产厂家→医药商业（一级、二级、三级等医药商业企业）→零售药店终端→消费者。

　　OTC营销工作实质上是做人的工作，从人员流向上可分为生产厂家→代表厂家的销售人员→医药代理商业→各级医药商业采购人员→各级医药商业销售人员→零售药店采购人员（含连锁总店采购人员）→零售药店营业员（有的产品还有产品促销人员）→消费者。

　　从OTC生产企业人员职能划分上，又可分为全国销售经理、区域销售经理、省级销售经理、市级销售经理、各级商业分销经理（商务经理）或代表、各级OTC终端推广经理或代表、各级OTC促销经理或代表。

　　每个企业的人员设置为单独人员担任或一人身兼数职。因此OTC营销首先是对各个营销环节中人和物的管理，其次才是促销、推广工作。

　　在OTC药品的整个销售环节中最重要的实际上是消费者这个环节，几乎所有的OTC营销工作都是围绕消费者这个最终环节展开和延伸的。

　　影响消费者购买产品的主要因素有：

　　大众传播媒体即广告，如电视、报纸、电台、杂志、户外媒体（路牌、车身广告、明墙广告等）、IT网络等广告发布；

　　药店终端（卖场）现场产品讯息的宣传广告，如终端卖场POP广告、产品橱窗广告、店堂内外灯箱广告、店招广告等；

　　药店终端（卖场）产品本身形象产生的广告，如吸引消费者的产品外观设计，产品陈列的广告效应，OTC产品堆头的广告效应，产品特色陈列摆放等；

　　终端药店现场促销活动及促销人员对消费者及时冲动购买产生的影响效应；

　　专业人员对消费者认知产品的影响，如药店内营业员，医院的医生等；

　　服用过OTC药品的消费者对其他消费者的影响；药品说明书是除医生、店员之外人们了解药品信息的另一个重要渠道。