客户--业务化OTC营销的衣食父母

　　无论在任何行业，客户都是销售的衣食父母。然而，在OTC营销中，我们该如何对待我们的衣食父母呢？

　　对好的客户--“我多想说声我真的爱你”；而对不好的客户--“为我凭添许多愁”。作为业务化的OTC营销模式，客户管理方式与传统的OTC营销模式的最大差异是它必须关注客户类别和客户结构。

　　传统的OTC客户分类往往是按区域、连锁与单体店分门别类、分工负责的。而业务化的OTC客户类别按渠道可分为：连锁药房、单体药店、诊所、社区医疗中心（站）、特殊终端（渠道）；按销量大小可分为：大客户、中客户、小客户；按管理性质可分为：旗舰店、积分店、形象店、驻人店、考核店、管理店等等。

　　OTC代表必须像商务代表一样，建立详细准确的客户电子档案，档案除基本的客户资料外，还应包括销售记录及分析，以便根据流向、流量、流速分析制定完成销量任务的方案。

　　客户结构是指所在区域业务化的OTC代表所管理的客户的构成。它至少应包括向终端供货的一家商业快批公司、一家区域知名的连锁药房、一家区域大型平价药店、一家社区医疗中心（站）（简称“四个一”）的客户结构。

　　若能将快速消费品的个别有效终端纳入客户结构则更好。客户结构科学合理，不仅有利于快速完成销售任务，更有利于扩大宣传，教育不同的消费者，增加潜在的购买力，影响深远。

　　客户管理应以“为我所用”为原则，贯穿客户管理的核心，始终是能将产品卖出去并实现利润。因此，终端的促销与陈列是行之有效的手段。

　　促销的终极目标是改变目标顾客的态度从而增加销量。增加销量的途径，一是扩大目标顾客群，使之从对其他品类、品牌的喜爱转向自己的品牌；二是提高顾客的单位消费量。

　　目前OTC的促销花样百出，天天不停。“有促销不一定万能，没有促销却是万万不能的”，因此，在开展促销时一定要做好调查研究，针对不同的目标客户应采取不同的促销手段，切忌眉毛胡子一把抓。要注意投入产出比例，想一网打尽是不现实的。促销的对象主要有商业、药店、社区、消费者、店员（据专家调查得出的最有效的促销手段排序见附表）。

　　产品是最好的广告，陈列是最好的促销。终端陈列不仅就像一个能24小时上班的促销员，而且通过陈列（费）可以进一步紧密和终端的战略合作关系，因而越来越被商家作为一种稀缺资源来出售，各厂家也对此乐此不疲。

　　陈列是一门艺术，它没有固定的标准，创新、美感、吸引力、表现力是陈列的关键词，争夺到最佳的陈列位置、最大的陈列面是陈列的基础。要特别注意的一点是：陈列要为销售服务，提高销量最重要，不要为陈列而陈列。

　　现如今，营销渠道的广度和宽度都在深化，OTC代表的人力成本在增加，为立足千万农村乡镇终端作战的OTC代表建立业务化的OTC营销新模式，使其在做好铺货、促销、陈列、维护、培训等基础工作的同时，更关注区域的覆盖及客户的发展，实现可量化考核的销售目标，有望为企业发展夯实基础，使企业走上持续、健康、快速的发展道路。