OTC营销如何满足消费者需求?

　　如何满足消费者需求，是OTC营销不得不考虑的一个问题。现在，广告价格越来越贵，现场促销越来越难，新形势下如何寻找满足消费者需求的机会点？

　　当前，影响消费者购买OTC因素的改变及相应对策主要表现在以下几个方面：

　　一、关于广告效果最好的电视媒体

　　国家广播电影电视总局已颁发了《广播电视广告播放管理暂行办法》，并已于2004年1月1日起正式实施。《办法》对产品在电视媒体上的广告发布进行了严格规定：例如第十八条规定，播放广播电视广告应当保持广播电视节目的完整性，除在节目自然段的间歇外，不得随意插播广告。

　　这一《办法》的出台必将导致各电视媒体广告时段变得更加紧张，各时段广告价位尤其是黄金时段的价格将迅猛上涨，OTC产品的电视媒体投放成本将会大幅度上升。实力薄弱的企业将无力在电视媒体上发布广告。电视广告投入将是各生产厂家的一场实力较量。

　　二、在药店终端的宣传。

　　零售药店随着GSP认证工作的全面展开，店内外的产品宣传位置会变得越来越小，宣传位置的价格也会越来越贵；各种OTC产品宣传形式更加注重对药店本身形象的影响，宣传品质量上升将导致成本大幅度上升。因此，在投入/效果评估的基础上，合理选择和布局零售药店的终端宣传广告和突出产品的陈列形式是企业必须慎重考虑和选择的。

　　此外，害怕受骗是消费者的普遍心态，消费者对卖场现场促销活动的形式要求会越来越高，赤裸裸的促销形式越来越难吸引消费者。

　　同时，现场促销人员的基本素质也是直接影响现场促销效果的重要因素。因此，精心策划促销活动和加强对促销人员专业知识的培训，是OTC营销很重要的一个方面。

　　三、加强对药店店员的产品培训。

　　零售药店的各项管理逐步规范，药店营业员基本素质普遍提高，越来越多的医学、药学专业人才步入药店营业员队伍。同时，驻店职业药师制度也提高了零售药店在专业化道路上的发展。

　　因此，营业员专业形象的树立，提升了消费者对营业员推荐产品的信任，提高了店员推荐的成功率；但另一方面，由于各个生产厂家因终端市场的激烈竞争，加强了营业员促销力度，而营业员如不公平地推荐产品，将导致其在消费者心目中的可信程度降低。所以，目前一些OTC生产企业也加强了对店员的产品知识培训及相关专业知识的培训。

　　四、在零售药店中选择目标店员是OTC营销的重中之重。

　　那些做事稳重、专业知识丰富、能诚信、客观、公正地推荐产品、服务态度优良的营业员是企业选择的重点对象。

　　从消费者购买行为来看，约有70%购药者会受药店营业员推荐行为的影响。店员荐正发挥着越来越大的用药指导作用，店员对消费者提供的OTC药品和防病知识对消费者自我药疗起到很大的推动作用。

　　五、医生对消费者的影响巨大

　　医院医生、药店诊所的医生在消费者心目中更具有专业知识，他们对消费者的影响力是非常巨大的。因此，在符合企业发展的合理的情况下，加强对医院辅助工作的开展，增加医生对消费者更为专业、可靠的影响也是非常有必要的，尤其在经济发达地区，消费者对事件辨别能力较高，同时又需要更为可信的知识引导。

　　这时，医院的工作对OTC市场的影响就显得更加重要。拜耳公司的产品“达喜”推广就是在华东地区由医院带动OTC市场，强生的“泰诺”、上海施贵宝的“日夜百服咛”都是在华东地区使用了医院销售这一辅助手段。

　　六、产品的疗效是影响产品生命周期长短的一大因素。

　　消费者通过产品疗效的亲身体验和信息传播，是培养和维护忠实消费者的重要途径。有资料显示，产品的疗效和安全性是消费者最重视的购药决策因素，也是消费者认为最需要了解更多具体信息的两个方面。

　　消费者主要关注的说明书的内容依次为：用法说明、适应症、注意事项、不良反应等。因此，企业应严把OTC产品质量关和准确了解产品适应症，在产品疗效宣传中突出产品卖点和功效特点，不要因眼前利益随意夸大疗效。