当今OTC行业隐形推广

　　在医疗，医药OTC，摩托车配件，陶瓷，木地板等很多行业的市场营销中，渠道终端推广有明推和暗推之分。所谓暗推，也可称为隐形推广。好比医疗行业的医托，OTC行业的挂金销售。

　　以上行业会使用隐形推广模式的原因，就在于消费者对产品成分，治疗机理的认知度低，没有辨别产品品质好坏的能力，如OTC行业。或者消费者在无购买意向前对该类产品漠不关心，平时关注少，如陶瓷，木地板行业。

　　OTC行业暗推营销模式

　　一般来说,OTC行业的暗推模式和建材行业的暗推模式有较大-全球品牌网-的差异化，它的差异化就在于，OTC暗推模式是明渠道，暗推广，而建材行业的暗推模式是暗渠道，暗推广。

　　OTC的暗推模式一般包含两种方式，连锁主推和挂金销售。

　　1 连锁主推

　　我们去药店买药，经常会遇到这样的情况，店员会拿出从未听过的厂家产品向你推介，而顾客也屡屡中招。借助连锁搞主推是品牌企业的二线产品或者二三线厂家OTC营销的不二法门。

　　操作连锁主推的第一步就是要选好产品。不是所有产品都适合主推的。总体来说，以下几种产品适合主推。

　　(1)品牌产品的改换剂型、独家规格或者品牌厂家的二线产品，如金鸡片，六味地黄胶囊等产品

　　(2)品牌产品的同质化和替代产品。前主推的主流都是这类产品，选择品牌OTC产品成分完全一致或者类似的产品的，来给连锁主推。如白云山小儿七星茶。

　　(3)新普药：如头孢类抗菌素、克林霉素、利君沙、六味地黄丸等，另外仿制药多是新普药。新普药和老普药一样，在营销上只要有人推荐同质化的某个厂家的产品，就基本上能实现销售。因此新普药适合渠道拦截各种方法运作，尤其是适合进行连锁主推的运作。

　　(4)另外主推产品选择需要避开市场竞争

　　避开连锁药店的PB产品和自营品种，尤其是连锁自己的主营品种做得较好的产品，否则谈判难度很大，就算进取连锁也会不会强行下令主推。

　　另外就是注意调研连锁药店同类产品是否有其它竞争企业的主推品种在销售，如果已有几家生产企业的OTC产品在连锁主推，已有稳定主推的品种，你进去了也是难以上量。

　　第二步就是主推要选好连锁药店

　　不是所有的连锁药店都适合搞主推，自有品牌已经成型、同类OTC产品已有很多产品竞争、连锁执行能力差的药店都不适合做主推。另外药店扎堆的商圈选一两家搞主推就可以了，防止相互比价降价搞乱市场。

　　第三步处理好连锁采购，店长店员各层面利益分配，培训店员，搞好客情，业务员勤跑，做好门店跟踪等工作。

　　2 挂金销售

　　在一线市场的开拓中，我们会发现，随着大小终端连锁管理的制度的健全，绕开连锁总部或小连锁老板直接和店长店员谈挂金的难度越来越大，大的连锁已基本不容许店长店员直接接受厂家挂金，因为害怕破坏影响自己的整体销售业绩，所以，药企如果使用挂金推广首先要和连锁总部先做沟通。

　　如果是低毛利的OTC产品要做推广，如果一定要绕过连锁总部，可以通过转换其他的形式进行对店员促销，如重金奖励销售竞赛的方式。2009年，我在珠海市场用销售竞赛的方式进行操作，效果不错。