OTC营销如何打广告？

　　广告在OTC营销中有什么作用？很多企业都会给予消极的反应。如今的营销环境早就不是那种只要做广告就会有销量的时代了，广告越来越成为一种双刃剑，运用得当则带来效益，否则反而会给企业造成亏损。既不能完全依赖广告，又不能忽略广告的作用，广告在OTC的营销中到底能起到什么样的作用呢？

　　1、做出规模。众所周知，市场只有达到一定规模才能谈的上效益。在规范的操作模式下，单靠广告是无法充分启动市场的，细致的终端工作绝不可忽视。对广告所能起到的效果要有正确的认识，不要过分依赖广告而放弃终端工作。

　　光做终端，没有广告，会有一定的销量；若光靠广告而忽略终端，对于拥有无数同类产品的OTC而言，一是销量本身会难有保证，二是投入产出比一定不会合理，最终恐怕是只能为他人做嫁衣。终端和地面工作是销量的前提和基础，广告则是为市场做出规模提供一种可能。没有地面就没有销量，没有广告就没有规模。

　　2、三种境界。消费者购买产品大致可分三种境界：崇拜型、偏好型和熟悉型。

　　1）崇拜型是指消费者是某个品牌的忠实消费者，在消费此类产品时非此类品牌不可，这种类型多见于一些非常成功的大品牌或是老品牌，比如一些有消费者买乌鸡白凤丸一定要同仁堂的，吃烤鸭自然是非全聚德不可，再比如有些老板有了钱后必定要买一辆奔驰或是宝马。

　　2)偏好型是指消费者对某个品牌有一定的喜欢，但还没有达到非它不可的程度。若其竞品有什么特殊的让利或促销，购买其他产品也不是没有可能。

　　先后由傅彪和梁冠华代言的生力胶囊走的也是轻松幽默的路子，戏剧性的情节及最后一句“好也不能说”，让人们在轻松一笑中记住了该产品，也对该产品有了一定的好感。

　　这种类型的消费在一些快速消费品当中较为常见，对OTC来说，由于各种条条框框的限制，能给消费者带来一定精神利益、让消费者建立一定喜好的还不多。但这是OTC产品获得成功的出路之一。

　　3)熟悉型是指在某一类产品，消费者对众多品牌的了解普遍不深，对品牌的选择也就停留在听说过的产品上。这种消费类型我们在日常生活中也经常遇到，走进超市，在元其他因素干扰的情况下，首先进入我们视线的是那些我们听见过的产品。这也是为什么有的产品只是在媒体上喊了喊自己的名字，也能卖得很好的原因。

　　消费者为什么选较熟悉的产品呢？这要从消费者的心理分析，营销学认为消费行为对消费者来说是一种风险，用俗话来说就是有可能上当受骗。购买听说过的产品，心里多少会有些安全感。这和我们人与人之间的相处是一个道理，在同样情况下，我们更愿意接受一个和我们哪怕是只有一面之缘的人，而不是一个完全陌生的人。

　　3、三个作用。从终端的角度来说，广告对销售的作用大体可分为以下三个方面：降低终端推荐的难度、尽量减少被竞品拦截的概率、提高消费者点名购买的比例。

　　在大家都重视终端的时候，也就和最初大家都不做终端时一样了，所改变的只是增加了各厂家营销的成本，长期来看，受益的不会是任何一个厂家而是终端。从此一来，过去那种广告一打，消费者蜂涌而至的情况，在规范操作、竞品众多的的情况下，短时间内实现还是有困难的。在大家对终端资源的掌握接近的情况下，广告仍然是OTC产品营销中最具活力的重要因素。