六个字教你做好OTC区域经理

　　对新上任的OTC区域经理来说，常常会出现不知如何应对陌生市场开展工作的尴尬局面。其实，只要掌握工作中的一些相应要点，并佐以合适的工作技巧，你所负责的OTC市场的业绩就会在短时间内迅速得以全面提升。下面介绍六个字教你做好OTC区域经理。

　　第一，“心”：

　　带领团队重在“带心”。能否以身作则，身体力行，起到区域经理的表率作用是做好区域经历的重要条件。

　　这里更要强调的是下属员工的心态问题。作为区域经理，要经常与大家进行业务和情感上的沟通，要时刻注意到你的员工的心态变化。在企业文化的整体熏陶下，为你的下属员工设立近期和远期的职业生涯和奋斗目标，用积极向上的思想去不断感染他，让他感到在你的带领下会有无限美好的未来。

　　当然，对于那些心境灰暗，缺乏阳光的员工如果无论怎样教导和帮助都无法奏效的前提下，你要及时将其清除团队，因为，情绪会传染的！

　　第二，“促”：

　　促销是OTC营销中最具有魔力的工作环节。一个合格的区域经理必须具有超强的促销策划能力和执行能力。区域经理必须根据该市场所处在的营销不同阶段设计出近期、中期及远期促销活动方案，并能够协同企业的企划部和市场部积极配合按计划落实或调整促销计划。其中，促销方案的合理性、及时性、可行性、创新性、目的性都是区域经理必须仔细斟酌的。

　　除了促销活动方案的设定以外，针对你所在区域的媒体，你必须甄选出适合你OTC产品的有效或高效媒体，根据促销活动的时效性进行不同整合，以降低销售成本，提高促销效率。

　　第三，“跟”：
 
　　售后跟踪服务对当前的每个制药企业都十分重要，也引起了企业的足够认识。实际上，一些生产适合长期服用产品的企业大多都会设立售后服务部门，如，健康咨询中心、OTC产品专卖店或专科门诊。

　　在竞争日益激烈的今天，如果能够科学有效的设置售后服务平台，那些长期使用你产品的消费者就会逐渐的依赖你、信任你，同时通过口碑传播不断带来新的消费者。

　　因此，设立售后服务部门是很好的企业销售持续发展的操作平台，如果你的OTC产品是适合长期使用的产品，如糖尿病治疗类产品你不妨做好售后服务工作，建立有效的操作平台。

　　第四，“点”：

　　OTC新品陌生上市必须在该市场寻找重点销售店――“旗舰店”，所谓“旗舰店”是指在所有A类店里，根据市场分布区域、交通位置、客流量大小遴选出若干家能够方便各城区消费者购买的“方便店”。

　　旗舰店”的作用主要在于能够方便消费者购买，但更重要的是方便终端促销活动。“旗舰店”是开展定期或不定期促销活动的平台依托，平时广告宣传的重点宣传对象，大额回款的主要来源！

　　第五，“面”：

　　有了区域市场“旗舰店”作支撑，此时必须强调区域市场“面”的工作。所谓“面”是指在区域市场内强化OTC产品的较高铺货率。足够的市场铺货率使得产品能够有足够大的与消费者接触的机会，有足够大的接触机会才使得消费者有足够的消费契机，才会带来足够的销售业绩。足够大的“面”是弥补“点”之外的销售空缺的基础保证。点面结合，相得益彰。

　　第六，“人”：
 
　　OTC销售过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外，起决定作用的就是OTC专员和终端促销人员。OTC专员能否在企业规章制度的约束下，发挥积极主动性和创造性开展工作是能否“起量”的重要环节。

　　另外，有些企业在终端设有“短促”或“长促”特殊人员，如坐堂医生或促销员，以更好的开展终端拦截工作，然而，这些终端促销人员的业务水平如何、道德水准如何都将决定“临门一脚”的力度，当然更直接影响到该店的销量和业绩。