OTC药品市场营销四要素

　　“大病进医院，小病进药店”的观念开始流行，加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又OTC药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。 OTC药品市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略，对OTC药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用。

　　OTC药品市场启动策略，可以总结得出如下要点：1．先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利；2．集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散；3．长远规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占有率；4．注重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败；5．主管要带好头，既要懂营销，又要懂管理，培训下属，提高整体队伍素质，面对多变市场，制定不同的营销对策。　

   　  OTC药品市场启动成功，除了要好的显效产品外，OTC药品市场营销四要素有: 1．好的策划规划；2．好的宣传形式 ；3．好的营销队伍；4．好的管理方案。

  　   (一)营销规划

　     OTC药品市场，大多要做策划运作，做好品牌规划，做好战略部署，才能展开系列的营销大战。

   　  好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、产品如何诊断，自己产品的优势与劣势在哪，怎样化不利为有利，怎样充分发挥特色、扬长避短等，这是一个系统性工作，需要在产品上市前，就应部署好、规划好。

　　在策划方案时，可以设定以何种方式切入市场，如何定位，针对哪种目标人群，进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有把握的营销战。

  　   (二)宣传形式

  　   1、宣传

    　 在完成OTC基础铺货工作后，可以通过宣传活动，打响知名度，迅速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。

　　高空宣传有一定的风险，当然关键要选好媒体，选合适的时机，巧做市场。地面宣传成本较低，风险较小，但启动速度较慢。以何种宣传策略，关键根据企业自身战略规划。

   　  2、口碑效应

     　产品的确有效，消费者之间介绍，也有助于品牌的传播与销售，如伟哥很少做广告，但很多人都把它当作壮阳药的代名词，可见口碑传播起了决定性作用。

    　 3、与临床结合，医生的推荐

     　有时临床方面，对OTC药品销售有相当大的促进作用，可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，如果以后病情复发，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。

    　 (三) 营销团队

   　  营销团队要象保健品的队伍那样，敢想敢做，勇于创新，能胜任挑战性的工作。在为人方面，应该诚恳、踏实、有亲和力。OTC药品推广过程是重复性很强的工作，很多时候需要反反复复，每天重复同样的工作，时间久了很容易枯燥。因此需踏实、诚恳，具备吃苦精神，有耐性，才可取得最后的胜利。

    　 (四)管理

   　  无论对于保健品，还是OTC药品，管理是销售成败的关键，也是市场能否长久的关键。国内不少知名企业，初期都相当成功，但后来一个个衰落，追究其根源，问题大多出在管理上。管理是需要制度约束人，而非人管人，良好的管理制度与监督体系，是保证团队发挥最大优势的关键。在管理中，需要引入一些简单规范的表格管理、目标管理等方式。