OTC区域经理的“五字经”

　　作为一名OTC区域经理，只要掌握工作中的一些相应要点，并佐以合适的工作技巧，你所负责的OTC市场的业绩就会在短时间内迅速得以全面提升。接下来，就OTC区域经理的“五字经”进行简单介绍。

　　第一，“利”：

　　目前国内中小广告力度的企业一般给予终端店员返利的比例大约在零售价的10％左右。给予终端派出促销人员1－5％的提成比例。给予坐堂医生2－10％的提成比例。当然，一般以上终端促销人员构成都是不并列存在的。

　　能否制定出符合自身品种和本市场实际情况的“返利”政策十分重要，但是，能否很好将政策贯彻执行下去就显得更为重要。有些企业由于管理方面出现差错，结果终端返利政策不是没有贯彻下去就是“返利”被OTC专员截留，结果“返利”成为了“反利”！

　　第二，“量”：

　　区域经理必须根据所在市场的实际情况将总体任务进行科学的分解并落实在每个OTC专员的身上，再由OTC专员将他所承担的任务额度根据具体的网点销售能力进行在分解。

　　层层落实，各个分解，使得总任务量能够有保证得以完成。并且，任务量一定要与工资、提成比例进行科学挂钩，否则，布置的任务也将成为虚设的目标。

　　第三，“点”：

　　OTC新品陌生上市必须在该市场寻找重点销售店――“旗舰店”，所谓“旗舰店”是指在所有A类店里，根据市场分布区域、交通位置、客流量大小遴选出若干家能够方便各城区消费者购买的“方便店”。

　　“旗舰店”的作用主要在于能够方便消费者购买，但更重要的是方便终端促销活动。“旗舰店”是开展定期或不定期促销活动的平台依托，平时广告宣传的重点宣传对象，大额回款的主要来源！

　　第四，“面”：

　　有了区域市场“旗舰店”作支撑，此时必须强调区域市场“面”的工作。所谓“面”是指在区域市场内强化产品的较高铺货率。足够的市场铺货率使得产品能够有足够大的与消费者接触的机会，有足够大的接触机会才使得消费者有足够的消费契机，才会带来足够的销售业绩。足够大的“面”是弥补“点”之外的销售空缺的基础保证。点面结合，相得益彰。

　　第五，“人”：

　　能否在尽短的时间内取得新辟市场迅速打开局面，除了“点”与“面”的有机结合之外，最最重要的是“人”！

　　OTC销售过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外，起决定作用的就是OTC专员和终端促销人员。OTC专员能否在企业规章制度的约束下，发挥积极主动性和创造性开展工作是能否“起量”的重要环节。