OTC区域市场的划分与运营

　　OTC的首要工作，将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。

　　规划各个OTC代表的责任辖区

　　在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当地分配给７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态与工作负担能力。

　　７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。

    　企业为达到有效经营，必须考虑对“区域市场”、“OTC代表数目”和“OTC代表的销售路线”这三者加以妥善协调。由于OTC代表的绩效是与拜访客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小时，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素。

　　规划OTC代表责任辖区的销售路线

　　一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。

　　所谓销售路线，是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。

　　OTC区域市场的经营

　　公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。

　　一、绘制“行销地图”

　　OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中，包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出）和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图，就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。

　　二、利用“行销地图”总结销售战略

 　　OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动

　　１．经销商的分布情况，是否适当？

　　２．现在的特约经销商的服务地区的范围如何？

　　３．从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强，哪个地区弱？

　　４．今后可以预测发展的是哪些地区？

　　５．有否增加经销商的必要性？

　　６．地域的占有率的推断与作战。

　　７．担任地区OTC代表的业绩总结。

　　８．配送货物路径的总结。

　　９．如何降低物流成本。