OTC市场的医药企业营销从何做起？

　　营销苦旅始于产品，现有产品如何选择性重点扩张、未开发的新产品如何选择性快速发展，这是一个系统性的阴阳并济工程。对于OTC市场的医药企业来说，要注重战术与战略，也要注重资源的合理利用，还要注意品牌和销量。

　　战术和战略：

　　立足于OTC市场的医药企业在选择产品开始营销发力前，首先问一问企业应该成为一个什么样的角色。营销战略是企业中长期的发展目标，是立足当前、至未来某个时段才能实现的，从阴阳思维来看，它的属性谓之阳。而营销战术是营销战略阶段性实现的有力保障，它是短期的，属性谓之阴。

　　营销战略是纲领，是资源有效配置的大脑，没有战略就很容易失去方向。在大方向错误的背景下，任何战术都会失去终极效果。

　　OTC业态内有不少企业在这方面值得学习，比如千金药业、桂龙药业等，都是在各自细分领域做到了相对领先，战略上确定一个方向，如妇科类领域、咽喉类领域成为专科用药领导者，那么后续的一系列的营销战术全部为这一战略服务，如堆头陈列、人力促销、连锁主推、广告传播等。

　　在环境趋好的形势下，无论采取何种方式，都有可能达到既定的战略目标，然而在2010年，大多数生命周期位于培育和成长期的OTC企业却要放一放战略，应更多考虑战术层面的问题，因为在外资非理性大规模扩张、国资不计成本的扩张竞争下，营销资源相对匮乏的OTC企业要更多地关注战术层面问题，当营销战术集群化、规模化之后，它自然而然就会诱导出一个可达到、未知但又潜在的战略方向和目标。

　　产品和企业

　　OTC营销一切的表象都集中在所营销的载体--产品之上，老百姓会记住脍炙人口的白加黑，但要他们说出白加黑是哪家企业生产的，十之八九无法回答。

　　2010年将是医药市场动荡的一年，OTC领域更是如此，既有的盈利模式需要发生变革，而变革的对象就是那些琳琅满目的健康产品。面对这样的局面，企业和产品孰为阴、孰为阳，关系重大，因为营销资源将向阳极倾斜，而资源的有效使用将决定营销的成败。

　　选择何种模式与企业所处的状态有关，已经拥有企业品牌力的可以依托既有的优势，不必冒变革的风险予以全盘转变，适当即可。

　　而尚无品牌力或品牌力不足的医药企业则要慎重，营销模式A看起来很美，可风险系数极高，不少医药企业在央视潇洒走一回，过后在零售市场却铩羽而归，就是因为阳不足、阴不济，导致两头都顾不着的尴尬局面。

　　品牌和销量

　　OTC营销常常出现一种怪相，在问及零售店员某产品如何如何时，第一印象是还不错，经常有人指名购买，再问及每月具体销量时，第一印象仍然不错，可当真一盒一盒计算起来，却傻眼了：怎么量不大呢？一个星期才2盒！这样的产品是品牌产品吗？当然不是！而是伪品牌，认知度尚可，实际销量不行。品者，众也！品牌者，众人常用也！

　　没有终端销量的产品没有品牌，没有足够终端销量的产品是伪品牌，没有相对多终端销量的产品是小品牌，只有在所属市场细分领域终端销量相对足够多的产品才谓之大品牌。

　　只关注伪销量的产品如果不及时修正，即便拥有品牌基础，时间久了，产品本身将出现阴阳失衡，最终的结局就是真销量的下滑，更为甚者黯然退出市场。

　　新医药企业面前是一张白纸，潜力无限，在应对2010年的医药市场环境中寻找方向。战略与战术、企业与产品、品牌与销量这三大阴阳关系千变万化，无时无刻不在左右着每一个OTC产品营销的进程，正确理解其内涵是成功营销的第一步。