细谈OTC渠道混乱价格无法控制的原因

　　在我国，品牌OTC产品是医药企业的发展核心，在我国医药市场中具有良好的知名度，这是药企花费大量资源多年经营的结果。但是随着OTC产品的发展，每个企业都必须承受着渠道混乱，价格无法控制的问题。OTC产品的发展，在于药企如何找出问题，看待问题。

　　OTC渠道混乱、维价艰难的成因

　　1. OTC渠道管理失控。有多数药企品牌创立初期，都不限条件的大力发展经销商和分销商，全国的经销商和分销商数量迅速扩张。品牌发展期后很多企业开始无法驾驭复杂的渠道结构，市场价格混乱不堪。当守规的经销商利益受到冲击后，经销商的一纸承诺被彻底击碎，于是市场开始恶性循环，市场越来越难以管理。

　　2.各区域相互勾结。OTC药企对于各区域市场管理不当，对于各区域渠道促销政策、市场营销管理费用不管控和审核，就造成部分区域负责人的费用使用权限过大。受销售指标压力和经济利益驱使，区域负责人伙同向其它地区进行冲窜货。

 　　解决OTC渠道混乱和价格维护的几大要点

　　1.协议管理。经销商不能低于药企规定的最低出药价，一但出现违规低价销售经销商，将取消违规的经销商当月回款对应的销售返利，对于违规数额巨大、恶意窜货的列入药企禁销黑名单，将取消其经销资格。

　　2.库存管理。经销商需必须保持合理的库存，未达到双方约定的安全库存，得在3－5个工作日内进货。

　　3.流向管理。经销商每个月要向药企提供真实、完整的产品销售流向，且要对每批产品的外箱号进行跟踪管理。让经销商也要建立二级客户的控制发货名单，提出警告并扣除分销商的返利和市场保证金。

　　4.终端管理。对于各区域市场有影响力的零售终端一定要配备OTC代表或是巡店员对终端进行价格维护和管理，OTC代表或巡店员要进行再三的交涉，只到终端的价格调整至规定的零售价格。另外OTC代表还要配套做一些终端陈列、品牌建设、药店店长培训工作为辅助，提升附加价值。

   　 OTC有良好的销售业绩主要体现在零售终端，品牌OTC为药企带来不仅仅是一个响当当的品牌，也为药企贡献了大量的真金白银和充裕的现金流。但随着品牌OTC产品的崛起，每一个OTC企业无法避免经历渠道混乱、价格无法控制的成长阶段。

    　在这个急剧变革的医药新时代，不管是跨国公司、国内大型上市公司还是中小型民营药企无一例外，总会遇到这样或那种的问题。没有问题的企业才是最大的问题，OTC产品的发展，还在于药企如何看待问题，解决问题。只有解决，才是最好的办法。