OTC品牌推广策略 “推”“拉”有度

　　资讯集团尼尔森公司2008年发布的医药保健行业报告显示，药品类广告份额居广告市场第一，中国药品行业的广告投放呈上升趋势。零售药品作为消费者自主购买的产品，无疑离不开广告宣传。

　　由于中国地域辽阔，启动全国的广告资金往往不是一个小数目，基于零售形成一定规模的品种，仅有广告是不够的，仅仅靠追加广告的投入量，往往事与愿违。仁和药业的会议营销模式之所以行之有效，就在于它符合OTC品牌推广策略中“推”和“拉”的2P营销理论。

　　所谓OTC产品“拉”（Pull）的理论：是提供消费者产品的信息，并附带购买的“理由”，通过广告和促销等方式达到激励和刺激消费者购买，使终端消费者“想要买”；OTC产品“推”（Push）的理论：通过各层面经销商的会议，如一级商、分销商、药店、连锁总店等达到飓风铺货的目的，使终端消费者都能“买得到”。

　　从销售角度来看，结合经销商对广告的敏感程度，使营销会议实现从空中到地面、货到店头、拉动消费者、增加商业信心的目标，效果尤为显著。目前，我国OTC的终端数量至少达12万家，有研究表明，顾客购药的主要因素有57%是通过广告和药店推荐、促销达成，仁和会议营销的方式对归拢和开发终端网点起到了至关重要的作用。

　　独特的会议营销方式有利于刺激消费者购买，扩大和巩固使用人群，提高品牌知名度，刺激销售增长，提高产品竞争力，从而树立分销商对产品的信心，强化对终端网点的覆盖工作。