OTC产品营销"推拉"理论及抓住每位顾客技巧

　　ＯＴＣ产品的销售很大程度上是以消费者自我的意愿为主导的，但在某种程度上店员的推荐也能起到重要作用，因此，ＯＴＣ产品的营销便有着显著的"推"和"拉"的特点。所谓"推"，就是进行渠道乃至药店的销售推动，"拉"就是对消费者的需求拉动。此外，做好ＯＴＣ产品营销，还要学会抓住每一位顾客，“一个都不能少”。下面我们来具体阐述一下ＯＴＣ产品营销中的“推”、“拉”理论和其带来的效果，以及如何更好的抓住每一位顾客，“一个都不能少”。？

　
　　ＯＴＣ产品营销中的“推”、“拉”理论和其带来的效果

　　所谓OTC产品“拉”（Pull）的理论：是提供消费者产品的信息，并附带购买的“理由”，通过广告和促销等方式达到激励和刺激消费者购买，使终端消费者“想要买”；ＯＴＣ产品“推”（Push）的理论：通过各层面经销商的会议，如一级商、分销商、药店、连锁总店等达到飓风铺货的目的，使终端消费者都能“买得到”。从销售角度来看，结合经销商对广告的敏感程度，使营销会议实现从空中到地面、货到店头、拉动消费者、增加商业信心的目标，效果尤为显著。

　　
　　目前，我国OTC的终端数量至少达12万家，有研究表明，顾客购药的主要因素有57%是通过广告和药店推荐、促销达成，仁和会议营销的方式对归拢和开发终端网点起到了至关重要的作用。独特的会议营销方式有利于刺激消费者购买，扩大和巩固使用人群，提高品牌知名度，刺激销售增长，提高产品竞争力，从而树立分销商对产品的信心，强化对终端网点的覆盖工作。

　　ＯＴＣ产品营销必须抓住每一位顾客 “一个都不能少”
　

　　要想抓住每一位顾客，绝非易事。通常，顾客会在两种情况下流失。一是顾客进店后由于ＯＴＣ产品导购不当，感觉有压力或不舒服；二是进来随便看一看，转一圈没有发现自己想要的药品而离开。因此，要把药店布置得温馨自然，让顾客进店保持愉快的心情，产生选购的意向。此外，顾客进店后，店员要注意观察和分析，发现顾客第一眼看的或者注意最久的药品是哪些，为销售做准备。与顾客说的第一句话，要真诚自然，适度赞美顾客，拉近距离。重点介绍特色药品，引起顾客兴趣。成功与否，取决于推销艺术，要学会因势利导、循序渐进。即便顾客要离去，也不要放弃，只要有引起顾客注意的药品，就存在销售机会。

　　ＯＴＣ产品营销要抓住每位顾客。美国哥伦比亚大学教授邓肯？沃茨提出一种营销观点：对商家来说，每位顾客都像病毒，将这些病毒作为种子，再启动病毒繁殖程序，将商品信息传递出去，就能看到星火燎原之势。也就是说，成功的营销，顾客会像病毒一样传播，往往从一个特定的人开始，向他的交际圈传播。每个“传染源”所传染的人数是“繁殖率”，最终形成客户占有率。

　　病毒式营销揭示了营销的本质？？成功的商家，必须抓住每一位顾客。我们ＯＴＣ产品药店在向顾客推销药品时，至少需要4个步骤。第一步是吸引顾客进店，第二步是进店后购买药品，第三步是争取把顾客变成常客，第四步是让每位顾客推介周围的人来药店。这4个步骤能够促使进店率、购买率、回头率以及市场占有率的提高。如果顾客满意，他就会像一个“传染源”，以病毒的形式，将药品信息传递给其他受众。