OTC营销 不可小看的另类营销

　　传统的OTC营销一般是把药品或是铺货，或是底价供应给终端进行销售。采用促销员、带金等方式上量。这种销售方法进药，上量都比较复杂。去年，一个人在西北某一边缘城市，应聘了一份OTC业务员工作，当时所在的公司（实际上是挂靠的，以方便在药房租专柜），采用的就是另类销售途径：

　　首先是代理一些减肥、哮喘、糖尿病、风湿、补肾等一些临床上没有特别疗效的药品。这类药品包装精美，底价及低价级低，一般都在零售价的10扣以内。在当地药监局物价局（其实就是去送点红包）以他挂靠公司的名义备案。然后在某知名药店租一截专柜，派上促销员就开始卖药了。

　　这里所说的广告可不是在省台、央视做广告，一般都是在市台，县台做。费用一般看销量，厂家负责一部分，代理商负责一部分。广告分为两种格式，首先是厂家做的精美录象，打着高科技的幌子，说些让你似懂非懂但觉得很有道理的理论（比如某补肾产品打出的--修复性线轴，说性线轴平衡了，肾就好了）。

　　某一治疗风湿的，打出了一个七层深入，杀灭风湿因子。为什么不是四层，或是3层呢，后来才知道，一层用一个疗程的量，一个疗程要8大盒啊。）有的放某些向钱看的明星,献身说法。然后仅跟着播放的是当地某个患者康复的资料，某患者背着生硬的台词：我以前怎么受病魔的折磨，自从用了某药，那效果哪个好啊,镜头里明显的地方都放着药盒子；然后就是扇动性的---要想治好某病,赶快到哪哪大药房火速购买某产品，中国人就好大帮哄,一看到广告里有治好的，明星都出来了，有的人就按耐不住了，开始打上面的电话咨询，这就到了以下环节。

　　最专业的业余话务员。一般都是女性，可能是女性比较有亲和力吧。产品资料倒背如流，对比较常见的问题解答的更是天衣无缝，最终目的就是把你推到药房去。一般都会很诚恳的说，某某药房又要断货了，等你去了看起来真是断货了，促销员赶紧打电话说：我们这又断了啊，快那里还有多少？什么没有库存了，不行啊，人家都在这等着呢，你快想办法凋过来几盒。然后解释说怎么怎么缺货，弄得你还得感激一番。其实都是故意做的，库房明明还有n箱，你让一次送几十盒不明摆着做作吗。

　　上面讲了一点促销员的事情，其实那只是小巫见大巫。毕竟药是死的，人是活的，促销员那三寸不烂之舌起了很关键的作用。夸张一点真能把你有病说成没病，黑的说成白的。这里就不多说了，想知道的话自己去药店看看。最搞笑的是一减肥产品的促销员，说他们的减肥药能排油，就给一回头客的消费着，用一张吸油纸（就平常女孩子用的那种）往胳膊上一曾，看那纸马上就被油浸湿了。看了暴笑，谁的皮夏天不出点油。最后，你买了产品还要留下你的联系方式，说是要给回访，其实主要目的是为了搞活动好通知你来继续买药。

　　搞活动其实就是把上诉环节更高效的利用起来，用买赠、请专家会诊的形式一次性大量的让患者购买药品。首先先大打广告，比如在电视（就是在以前的广告后面加一条：紧急通知，应广大患者强烈要求，厂家决定最大让利，买几赠几。届时会有北京某某知名专家前来会诊，请莫失良机）其实什么强烈要求啊，怎么没见一个要求的，让利10块的东西卖200，现在120的东西卖2000，是让了不少。还有北京专家，其实是哪个医院混到快退休了还没有弄到什么职位，再不捞一把以后就没有机会了。今天是糖尿病专家，明天就成风湿专家了。