家用医疗器械营销 销售方法“航标”

　　针对顾客对医疗器械缺乏深入了解的这一特点，不少药店开办了以体验为主的医疗器械卖场，主要是让顾客通过现场体验，增加对医疗器械营销类商品的了解，让顾客亲身体验实际的使用效果。如果顾客感觉良好，便会自发主动购买。这有别于以往依靠店员推荐，说服顾客被动式购买的销售方式。做体验式销售，要得到顾客的回应是不容易的，注意以下因素非常重要：

　
　　有的顾客对先体验后变相推销的方式有所顾虑甚至抵制，器械的体验式销售先要努力消除这些消极影响。

　
　　要慎重选择体验类的商品，不是所有的医疗器械类商品都适合进行体验，适合体验的商品主要是保健按摩、使用比较安全的检测类仪器和物理康复设备等。顾客体验首先是要注意安全，其次才是功效。

　
　　体验类的商品最终目的是要带来人气和销售，在选择适合顾客体验的商品时，应注意品种的数量和预计的销售量，若用于体验的商品品类太少，则不能吸引足够的顾客。由于体验用的商品是不能再销售，还要注意这种商品如果通过体验不能带来明显的销售额，则得不偿失。

　
　　体验过程中的一些细节要特别注意：比如器材的清洁卫生、顾客在体验时的私密性、在体验时要指导顾客正确的使用方法、在体验时不要打断顾客的体验过程转而介绍商品等。

　　对于针对性人群的选择，由于是体验式的销售，大多数顾客对此不是十分熟悉，所以要通过宣传和市场推广活动，而市场推广活动首先要选择这些有兴趣深入了解的受众。

　　
　　注重宣传，做好培训。在医疗器械营销的实际筹备过程中，我们主要做了以下工作，并取得了明显的成效：

　
　　注重宣传和市场推广，毕竟顾客习惯了过去在卖场直接购买，对体验式的销售缺乏了解，顾客对医疗器械也所知不多，所以要唤醒这个市场，宣传和市场推广是首先要做的工作，重点介绍其和传统销售模式的区别，以及体验医疗器械给顾客带来的实际健康利益。

　　注重对员工的业务培训、服务流程和服务细节的设计，首先让店员熟练掌握各种器械的使用方法和一些相关的健康知识，其次注意服务流程和传统销售的区别，重点是要让顾客能放心、舒适、轻松地进行体验，充分感觉给自己带来的健康感受，让功效说话，严禁店员进行商品推荐。

　　注重卖场的布置，由于是体验式医疗器械销售，所以要注重与传统销售卖场的区别，在卖场中注意按照不同的体验需求来进行明确的分区管理，在色彩、灯光、通道、用具等方面更倾向于生活场景化的布置，同时注意卫生清洁和热茶等生活化的细节，制造温馨、舒适、轻松的体验环境。