药企参加展会上要变成真买家

　　在一次参展活动中，展会上的展出只是企业经营，营销工作的开始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，这些工作对于参展而言，可以称作”后续工作”。展览会后续工作的主要内容是巩固，发展客户关系，推销产品和服务，洽谈贸易，签订成交合同。如果说，展览相当于”播种”，建立新的客户关系，那么后续工作则相当于“耕耘”和”收获”，是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要环节。

　　展览会一闭幕，参展企业就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢。最好是展台经理亲自致谢。对于最重要的人，可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意其次可以打电话致谢。如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢，至少要向主要的人员和单位致谢，并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢。致谢与付款的道理一样，接受货物和服务需要付款，接受帮助和支持需要致谢，即使不准备再次参展，也要对给予帮助和支持的人表示感谢。

　　如果展出效果好，可以举行记者招待会或发新闻，将有关情况提供给展览会和新闻界，进一步扩大展出影响。在正常情况下，也应将展览会上的相关新闻稿，提供给媒体。很多参展企业不重视展览会后的宣传，而重视展前宣传，其实，展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果，加强参观者的印象。展出效果好，参展企业可能希望继续参展，如果这样，可以与展览会组织者初步接触。

　　在展览会闭幕之后和离开展出地之前，可以抓紧时间访问展出地的关键新客户。每个买主在展览会上都会与许多参展企业建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品，价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量，要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做的好，谁就可以争取到新客户。对于接近谈成的项目，也要抓紧继续洽谈，争取离开展出地之前签约，否则，未谈完的项目随时可能变卦。毕竟，市场充满变数，时机不等人。

　　在市场经济环境下，客户是公司生存发展的重要因素，其一般分为两类：现有客户和潜在客户。在信息发达的市场，搜集编制所有的客户名单并不是一件难事，而且，营销工作做的好的公司多有完整的客户名单。所有客户都应当是公司争取建立关系的对象。现有客户是有实际贸易关系的客户，要保持，巩固，发展与这些客户的关系，展览工作也多负有这一任务。同时，现有客户也有被竞争对手挖走的可能。潜在客户是还没有贸易关系，但是通过努力有可能成为客户的公司或机构。接触潜在客户，发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主要任务。