OTC新品动销是OTC推广的重中之重

　　OTC新品动销是OTC推广的重中之重，要牢牢抓住店员这一环节。针对店员的推广活动一定要坚持多元化、新颖化和整合化的思路，OTC新品零售终端的市场推广，主要有三种途径：第一种是连锁先行，第二种是走大流通渠道，第三种是自建地面终端队伍进行产品推广。三种方法各有利弊，企业应根据自己的实际情况选择。

　　OTC新品的研发对于制药企业而言尤为重要，但是新品研发出来以后，如何使其快速融入市场并迅速被消费者接受，又成为制药企业需要思考的话题。本期，记者邀请了三位业内专家就新品推广话题进行探讨。OTC新品零售终端的市场推广，主要有三种途径：第一种是连锁先行。第二种是走大流通渠道，通过经销商推广产品。第三种是自建地面终端队伍进行产品推广。此种方式适合广普药及利润空间大的产品，其获得的效果是最直接的，但是所需成本也最高。

　　通常会遇到OTC品类冲突和利润点冲突这两方面的阻力。品类冲突即药店本身已有类似功能的产品，出现OTC品类重叠的现象。这方面矛盾可通过分析该产品能否带动药店关联销售、能否提高药店美誉度来解决。而利润冲突，则需要企业与药店讨价还价式地沟通以解决问题。任何企业在新品推出时都有一个利润点的可浮动空间，在浮动空间内，制药企业可与药店进行价格谈判，当连锁药店价格低于制药企业最低价，上游企业则可通过提供其他增值服务的方式加强与连锁药店的合作，如提供赠品、免费给店员培训、送报等。

　　对于OTC新品门店的各种活动，执行到位是关键，所以要保证活动达到预期效果，开展前一定要周密策划，并征得连锁高管的配合，制定明确可行的奖惩措施，这样才不至于落空，主要是利润方面的阻力，需要供零双方不断谈判，达到双方可以接受的价格。如果实在谈不下去，制药企业可选择放弃此连锁，去选择其他具有相等规模的连锁药店洽谈合作，或者由其他两家规模略小于该连锁的药店取代。