OTC招商也要集合资源去满足客户

　　所谓商业模式的设计，其实就是发现客户没有被满足的需求，集合资源去满足客户的需求。OTC招商行业也是一样，在价格、品质和服务趋同的情况下，如何获取更多的终端客户是摆在OTC招商部门面前的一道课题。终端药店货架总是有限的，引进A企业的产品就必须退出B企业的产品。

　　OTC招商企业往往有较多的产品及品类，这些产品要求销售人员具备大量的基础知识，而药店囿于人员素质及大量的商品经营，往往不清楚某一个药品及某一种疾病的知识，难以发掘商品卖点，这是OTC企业进行知识营销的基础，归纳并提取出药品和疾病的知识，与药店合作，将其提供给消费者，这些知识就是附加价值。据此，OTC招商企业可收获药店的真诚合作，药店获得顾客好感，收获顾客粘性。

　　 比如生产降压药的OTC招商企业可以编辑高血压健康的知识集锦，送给核心客户，药店将这一知识进行分割，制作成小型知识卡。人们常说“知识海洋”，确实如此，知识取之不尽、用之不竭，知识其实就在我们身边，只是往往被我们所忽视，被我们遗忘。

　　不用担心知识不够，OTC招商只要用心去收集、去发掘，知识永远也用不完。“心战为上，兵战为下；攻心为上，攻城为下。”这是千百年来的战争名言，用在商业战场上同样有效。所谓心战，就是心理战，俘获顾客心理，比降价、抽奖、赠品更有效，也更长久。