OTC招商需要学习攻克代理商的心

　　所谓商业模式的设计，其实就是发现代理商没有被满足的需求，集合资源去满足代理商的需求。OTC招商行业也是一样，在价格、品质和服务趋同的情况下，如何获取更多的终端代理商是摆在OTC招商营销部门面前的一道课题。 发现药店的迫切需求，给予最大的支持和帮助，药店才会用实际行动来回报，实现企业销售的持续上升。

　　OTC招商企业往往有较多的产品及品类，这些产品要求销售人员具备大量的基础知识，而药店囿于人员素质及大量的商品经营，往往不清楚某一个药品及某一种疾病的知识，难以发掘商品卖点，这是OTC招商企业进行知识营销的基础，归纳并提取出药品和疾病的知识，与药店合作，将其提供给消费者，这些知识就是附加价值。据此，OTC招商可收获药店的真诚合作，药店获得顾客好感，收获顾客粘性。

　　所谓心战，就是心理战，俘获顾客心理，比降价、抽奖、赠品更有效，也更长久。 比如生产降压药的OTC招商企业可以编辑高血压健康的知识集锦，送给核心代理商，药店将这一知识进行分割，制作成小型知识卡。高血压患者购买降压药时，药店送给患者一份《控制饮食降血压卡》，详细介绍高血压患者需要怎样控制饮食，并尽量选用一些降压食物辅助降低血压。

　　OTC招商企业只是做了市场营销最本质的事情，企业要对代理商有价值的事。不仅企业领导者要学习攻克代理商的心，企业所有人都要学习攻克代理商的心，这样企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，不断向前发展、壮大。