企业做OTC招商走出代金销售泥潭的妙招

　　药店店员代金销售，是目前OTC招商药品采用的最普遍的终端销售手段。在过去几年中，许多小企业通过这一手段，在区域市场中草鸡变凤凰，在单店杂牌货也成了畅销品，随着企业纷纷效仿，代金销售的产品越来越多，店员的推荐力度看的是代金金额的大小，因此产品竞争也就陷入了代金金额攀比的旋涡之中。

　　面对代金销售的营销怪圈，OTC招商厂家不得不问，难道有限的市场推广费用只能投资药店店员的腰包？店员在终端工作肿起到的作用有多大？蜂拥而起的代金销售现在还能左右店员的销售行为吗，对患者来说，店员和医生推荐产品的分量使完全不同的。医生的处方直接决定患者的用药，而店员只起到建议作用，其推荐成功率常常要打个折扣。

　　目前许多零售药店急于通过GSP认证，有些OTC招商产品生产厂家“急客户之所急”，聘请GSP认证专家免费对零售药店进行认证前的指导，从而获得药店自上而下的全方位的支持，保持了良好的客情关系。最后药店甚至强令店员推荐该厂家的产品，并将销量与店员工资挂钩。

　　对OTC招商厂家来说，有哪些策略来减轻对代金销量的依赖，同时发挥更好的销售效果呢？有效的规划你的有限的市场推广费用，把资金用到有效的终端推广项目上，让市场费用发挥的更加有效，是我们走出代金销售怪圈的指导想。