企业做OTC招商与药店并肩作战

　　OTC招商策略的好坏对产品起关键作用。一般来讲，OTC营销采用‘空中先行’、‘地面跟进’的模式，即首先投入大量广告，然后进行终端铺货、店员教育及买赠促销等，OTC在药店终端较为普遍的营销策略。不过，由于OTC招商同时具有普通消费品和药品的双重属性，药企必须在保证药品质量的前提下，还有责任向消费者传递科学的药品信息，保护消费者的用药安全。

　　外企初到中国在策略运用上的成功，所有成功的OTC招商都不是单靠打广告成功的，应有多年处方基础的积累，在病人和医生的使用过程中形成可靠、有效的信念。以前是这样，将来亦如是。现在的OTC推广分成两类，一类是完全靠广告拉动、渠道密集广告宣传来打品牌的，另一类是打品牌，与医生专业推荐齐头并进。

　　此外，OTC招商的双重属性决定其不光要强调营销的专业性，还必须进入合适的销售通路，注定与零售终端唇齿相依，药企的OTC招商策略是随着连锁药店的发展而发展的，与终端客户群相辅相成。”杨泽表示，药企早已从单体药店时的点对点推广，向连锁药店统一管理、壮大规模后的点对面推广进化。

　　而且，基药虽然为每一个产品都带来了机遇，但药店仍然在OTC招商市场中占大头，未来OTC市场必须看重药店销售。因此，以品牌OTC为主的自我药疗应该是中国医疗保障体系的重要组成部分，并可有效缓解“看病难、看病贵”问题。公众对OTC的认知至今仍然较为缺乏。只是，明晰的市场前景与现实的欠缺并不相冲突，反而为药企与药店并肩作战提供了无限潜力。