中小OTC招商企业恰到好处细分市场

　　众所周知，启动OTC招商市场，要有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益承诺，但市场上的许多OTC到底是干什么的起什么作用让人无法知晓，更谈不上借此打开市场了。一个OTC药上市，具体目标定位是什么，适合中老年人、还是学生、女性等等，相对要明确，市场要恰倒好处的细分，如果什么都能适应，包罗万象一网打尽，反而容易弄巧成拙。如当初的三株就是鲜明的例子。

　　新的OTC在上市运作中总要从中寻求新的卖点，进行医药招商，但由于立足点不同，一些厂家不是从市场感觉出发，而是从自我认同自我欣赏角度来创意OTC的卖点。其结果呢？现在大家都已知道，OTC的宣传要突出功效，但为了讲清这一点，往往铺成了许多晦涩难懂的机理或概念阐述。其实只要一两句话，如能通俗别致的反映出OTC自身最大的功能卖点就可以了。

　　许多中小OTC招商企业，由于自身实力不济，往往寄希望于通过招商来赚几块钱，规避市场风险，且不说成功率太小，即使医药招商成功，你产品的市场命脉就被别人牢牢掌握，况且经销商手里产品众多，一旦运作了三四个月、你的产品没有起色，对方很快就会将其打入冷宫。其结果你得到的是暂时的实惠，至于品牌、企业形象等就此销声匿迹了。因小失大的事难道还不能从中借鉴什么吗？

　　广告宣传对OTC的启动是有作用的，但并非“自古华山一条路”，君不见许多著名品牌广告与我们天天见，可销售业绩并不尽如人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传播效应，最终形不成组合宣传叠加优势，对市场很难有冲击力。如海王曾经推出的牛初乳、太太药业曾经推出的汉林清脂在华东地区的销量说起来都让人汗颜。

　　许多OTC招商市场启动伊始往往急功近利，贪大求多，恨不得一夜之间所有的药店、卖场等都铺货到位，这种盲目追求数量后继推广促销乏力的状况只会加剧市场的不稳定。因为他们忽略了关键要走量的原则，一般情况来看，卖得好的售点也就不超过十家，你光强调数量但众多的售点缺乏销量，届时兵败如山倒，又有什么用呢？OTC的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效，真正为企业提供实操性针对性强的市场解决方案。