产品质量和疗效 渠道与终端决定OTC招商

　　充分和必要条件决定着一个事物存在的是否合理。对于OTC招商药品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升、各个厂家的市场培育而缓慢增大。在市场培育期间，不同厂家之间存在竞争，因此在短期内，你能做到挤压竞争对手的销量、扩大自己的销量，你就能在竞争中取胜。所有做OTC营销的人在弄清如何竞争前，必须先明白OTC药品品牌产品的销量是怎样来的。

　　没有品质保证和对消费者的诚信，一个OTC招商产品的营销策略再好，最终也是白搭。因为OTC药品行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，也就是消费者自主购买。现在，由于厂家太多，大家为了短期生存，都争相“竞劣”，中国一些小药企不是“同质化竞争”，而是“劣质化竞争”，个代的总代理和连锁药店通过自有品牌对品牌产品的拦截，更是让一些小厂家突破道德底线。有了质量疗效过硬的产品，是否就能保证有令人满意的销量呢。不是的。质量和疗效只是必要条件。OTC招商产品能否做成大产品，第2个条件就是渠道和终端的各级价差体系。

　　首先，规模大的OTC药品产品由于是消费者自我药疗自主购买的，因此，零售价格不能太高，否则会影响购买的广泛性，尤其是市场上已有的传统品类型产品，你价格卖得比别人高，就会无人问津。纵观目前较大的OTC招商产品，大多数是sku价格在15元以内的产品。因此，想做大销量，就得考虑消费者的购买力。当然也有价格超过20元也能做起较大规模的产品，但这毕竟不多。

　　其次，也是最关键的，OTC招商产品必须要有有利可图的各级渠道与终端.0价差的体系。OTC招商产品需要广泛分销，广泛分销就必须有广泛的分销网络，要建立分销网络，一个重要前提就是渠道网络卖你的产品有钱可赚。

　　第三，要保证这个价差体系的稳定，不能在市场的自由竞争中价格体系越来越低。价差相当于药品在渠道中的流通势能，一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品。因为终端维价工作是OTC招商产品品牌产品日常的、持续不断的工作，必须充分重视。