新医改下的医药商业悟透合纵与连横

　　没人能够准确说出未来十年中国医药市场商业竞争的态势，如果要做一种揣测，笔者认为，未来十年，在医改新政的推动下，中国医药市场会有真正的商业霸主诞生。但商业公司的整体数量将不会少于五千家，这些公司分布各地，以各具特色的服务建立各自的生存空间。

　　1 更多的差异化战略机会

　　时间会证明，新医改解决的是基本医疗与卫生保障问题，并且，将是成本不断被压缩趋势下的基本医疗与卫生保障服务。从现实看，“全民、均等、公平”这样的医改目标是进步的，但是，从需求的本质分析，必然难以阻挡新的市场化空间的膨胀。

　　首先，站在消费者的角度来讲，“基本的”和“全部的”是有差距的。随着经济的发展，收入差距还将逐步加大，需求差距也必将进一步加大，强迫患者使用“基本的”是行不通的，“基本的”之外的市场空间将不断被放大。

　　另一方面，站在商品供应的角度讲，政府的支付能力是不可能全部满足医疗卫生需求的。基本的医疗与卫生保障一定会强化成本管理，成本与质量之间的平衡难以拿捏。可以想象，医疗服务的质量会出现怎样的问题。

　　这方面，印度和英国已经提供了证据。印度和英国都是实行免费医疗制度的国家。可是，印度有支付能力的人宁可到私立医院自掏腰包也不愿意享受免费服务。为什么？因为红包比医疗费用还贵。

　　可以肯定，医改没有令各方满意的理想方案，医疗卫生体制的发展方向是人人都能够“看上病”，努力向人人都能“看好病”的方向发展。看上病和看好病之间的距离何时能缩小不知道，可以想见的是，多元需求下的医疗医药市场会为医药商业提供众多差异化的战略位置和机会。

　　2 集中配送招标将是阶段性的

　　新医改给各地方政府带来的第一兴奋点可能就是对药品采购招标权的垄断了。笔者认为，药品采购招标权集约性垄断不是新医改方案的本意。新医改方案强调了基本药物招标采购，而不是全部药品。但众多地区政府更愿意理解为全部药品，更愿意发挥政府的市场功能。于是，积极试点并推动全部药品集中招标采购，不仅如此，还发展为两年一招。这就是推动医药商业巨头成长的政策力量。

　　但代价总是要付的。政府集权的招标采购难以长久，靠政策利好而成长的企业也不会成为真正强大的企业。医改方案明确了医疗市场未来的格局是公立医院和非公立医院共同发展，政府过度干预的医疗医药市场，恰好会成为非公立医院发展的良机。随着医疗市场企业家的诞生，新的医疗医药市场格局将逐步形成，医药招标采购权也必将由政府集权向市场竞争的方向转化。只有政府监督下的市场化，政策平衡机制中的新医疗体系逐步形成，新医改制度所推动的相对公平、有保障的医疗卫生体系才会不断得到良性发展。

　　这种情形的演变过程大约要经过5~8年的时间。这期间，有的商业公司把握住机会做大了，成为行业巨头。有的会比较难，甚至倒掉，对大多数商业来说，重要的是活下来。中国市场太大了，中国市场的事情也很复杂，未来中国市场只存在百十家医药商业公司的说法是不现实的，起码二三十年之内不会。5~8年之后，又会迎来共同发展的春天。

　　3 商业公司的合纵与连横

　　中国数以万计的医药公司，同在医改新政规则下的大操场上角逐，笔者认为这更像是一个强身健体的过程，而不是你死我活的斗争。认真考量这些公司，没有谁是全能的，也没有谁是全无能的，大家都有成长的机会、都有生存的理由，也都存在倒掉的可能。

　　这些商业公司有一点是共同的，那就是“利益”。为了利益，各企业都有与上下游业务牵手的可能，这就是“合纵”。为了共同的利益，医药商业也都有相互牵手的可能，这就是“连横”。

　　“横向一体化”和“纵向一体化”是巩固商业竞争地位的传统方式。当企业资源不足以支付资本扩张时，战略性联盟可以实现这样的目标。

　　首先说“连横”，新医改趋势下医院会追求医药零库存趋势，要求医药商业必须缩小配送半径；而政府又主导集约化配送，中标的商业公司覆盖面要广、配送能力要强。如此，商业配送成本难免要上升。

　　这中间存在矛盾。如果区域小公司放弃自己的商务主权，甘愿做中标企业的仓储与配送的分中心，将有效解决中标企业的配送难题，并且保持小公司和终端的业务关系。中标商业可以单独完成配送任务，这样就有机会做大，小公司在为中标企业配送过程中可以维持生存空间，发展独具特色的业务。

　　再来说“合纵”，新医改将使医院对药品控制的热情不断下降，小商业公司可以利用地缘关系，将医院药房纳入到自己公司。方式可以探讨，关键在于锻炼出成熟的药事管理经验，与医院建立合理的分利机制。

　　有的地区托管药房不成功，就被行业否定。其实，不是药房托管或外办药房的模式不好，问题可能在于办药房的企业还不具备药事管理能力，在价值分配方面还没有达成恰当的尺度，再具体些，就是管理水平还不具备。不论是医药分业还是专业化趋势，都具有广阔前景，尤其是医疗市场企业家队伍还没有发展起来的时候。

　　这是向终端方向的合纵。向技术方向的合纵已经发展多年，还存在广阔的空间，值得医药商业做无止境的专业化追求。

　　近年来，医药商业的战略联盟尝试很多，但成功的案例不多，核心原因是联盟的理由和目标没有搞清楚，更多的是凭借一个美妙的故事走到了一起。因此，当前最紧迫的是强健医药商业企业家的素质。

　　新医改所引发的业态变化，本质是资源链关键节点的移动。医药商品从技术、产品到消费者使用过程所构成的流动性资源链条不是唯一的，每一个链条都是由不同的企业和服务点构成的。医药商业巨头期望通过直供终端、更广阔的覆盖、集约化采购、多仓储中心配送、与医疗终端药房终端一体化等方面的强化以掌控资源链条；而中小商业也有帮助上下游完成战略占位或者帮助期望成为巨头的企业强化竞争优势的途径，实现自己的战略优势。

　　悟透合纵与连横，在医改新政下，游刃有余。