激烈的竞争中如何让otc招商得心应手

　　otc招商中多数企业和招商人员遇到的难题是：开发市场，利用市场、维护市场、在对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复地做一件事情，重视市场开发而轻客户维护；市场一直处于开发的初级阶段，那么在激烈的竞争中，企业做otc招商如何让市场运作得心应手呢？其实这些成功的招商企业都在发展中遵寻市场招商法则。

　　第一，otc信息保护是处方药营销的头等大事，招商企业要清楚招商的步骤。简单来讲，招商的步骤主要分为开发和维护：前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。招商过程也就是两者所占比重相互消长的过程。

　　第二，定期的otc市场互动，缔结共赢关系。市场是由客户和厂家共同来操作的，客户处于市场的第一线，由于客户不是厂家人员，因此存在难于管理等不稳定因素。企业的招商人员必须时刻关注客户的动态，以免被竞争对手挖墙脚。稳定客户，还要和客户形成互动，让客户成为企业的一员，给他们以归属感，让其更多地参与到企业的营销中来，从而医药招商市场才能形成良性循环，才能提升服务效率，降低营销成本。

　　第三，需要把握otc信息和控制招商过程中的相关影响因素，如营销4P中列为营销环节中的客观因素，但客观因素是很明确的、是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药招商市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。