成熟医药参展商的概念

　　一个成熟的参展商是真正懂得欣赏展览会价值的人，是具备如何与展览会建立和谐的合作关系能力的人，知道品牌展览会的专业承诺值得信赖，并且象珍惜无价之宝一样呵护自己选定的展览会。

　　每一个成熟的参展商均知道，与其他企业市场营销工具如广告等相比能够通过参展较好地实现吸引新客户、发现潜在客户、节约费用、节省时间等基本企业市场营销目标，展览会，因此被称为企业最有效的市场营销工具。

　　医药保健品类参展商把参加行业知名展览会纳入企业战略营销之中，成熟的参展商均会在企业营销计划中提前制订参展计划，并按照展览会运行规律和相关规定结合企业销售计划提出企业参展市场营销计划，该计划属于企业整体市场组合营销的重要内容。然而并非所有的企业都懂得炉火纯青地使用这个工具。

　　中国几乎每个月都有各类医药保健品类展览会举办，其中哪种展览会是医药保健品行业的首选呢？我们的企业为什么要参加这些展会呢？每天我们会接到无数的展览会邀请函，但是，哪些展览会值得我们去参加呢？

　　对成熟的参展商而言，应该是没有太大的影响，因为成熟的参展商在判断一个展览会是否应该进入该企业的市场战略目标计划的标准十分清晰。我们的研究表明，成熟参展商一般都对参展有十分准确的定位：参展的根本目的就是为了销售，而其参展的目标则可能有多种。

　　根据企业参展次数、参展效果、参展满意度、参展展销策略和方法等研究指标将参展商区分为理智型、感情型、成熟型三类。企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。

　　在美国，一年有二百多个专业展，平均有71%的展会规模不足1万平米，专业参观商不超过5000人，然他们却都延续了60、70年，有的甚至超过了上百年！这都是专业之功。国内的参展商在面对代理商比较从容，但对终端的了解普遍比较缺乏，没有打交道的经验，或者因为部分强势终端的苛刻条件放弃了与第二、三线连锁药店的紧密合作努力，这非常可惜！这直接等于放手将最好吃的肉交给了竞争对手，从而散失了大量的市场机会！

　　可见，对成熟的参展商来讲，他们知道，尽管其参展的根本目的就是为了提高产品销售率获得订单扩大市场份额，但是，他们知道，企业作为一个组织机构的影响力大于任何一种产品的力量，而展览会作为一种中立的连接客户和市场的桥梁，对专业观众而言最具有影响力的除了产品性能和价格之外，更关键的是企业实力。

　　所谓的企业实力，我们可以理解为是一种对产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力，也就是企业强大实力基础上形成的企业卓越信誉，其在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度，这对我国优势企业来讲是一个基本的参展特征。越是专业性强的展会，参展商越要引起高度的重视树立企业的品牌，而不要简单的设一个小展位，尤其是一些中小企业，更不应该这么做！