哈药面临改革主打营销策略

　　哈药集团正经历着前所未有的阵痛。不断下滑的业绩,在引起7月末的高层人事震荡后,考验着履新的哈药旗下上市公司三精制药(600829)董事长刘占滨的改革能力。

　　10月15日,据接近哈药集团的知情人士透露,哈尔滨市国资委和哈药集团重用刘占滨,主要是改变目前的经营管理,而他的其中一大任务是组建三精制药的保健品销售团队,具体工作将在明年初展开。

　　近几年,三精制药几乎处于停滞阶段,靠广告推动销售的产品遭遇各方的激烈竞争,巨额广告投入,难以取得良好回报。7月底,哈药高层进行了变动,刘占滨就是在这个时候担任三精制药董事长。哈尔滨市国资委和哈药集团希望刘占滨能改变目前的经营状况,此次刘占滨可以说是肩负着改善业绩的使命。

　　上述知情人士表示,哈药对刘占滨的任命还有另一打算,是希望其能为三精制药带来新的营销管理经验,之前,三精制药的营销模式主要主打广告,产品靠经销商来推动,三精制药很少有销售人员去拓展销售渠道和终端。

　　开打营销反击战
　　据了解,在三精制药中,中药和保健品占到了很大一块,业绩下滑,主要是受其拳头产品影响。2008年,三精制药保健品营业额为3.78亿元,增长为1.02%,利润率仅增长0.21%;今年上半年,三精制药的保健品营业额为8386万元,较上年同期下降－44.96%,而且利润率减少3.3%。

　　据了解,目前,除了黑龙江本地,三精制药在全国自建销售渠道几乎为空白,其主要力量还是依靠经销商。之前,哈药集团曾表示,推动保健品直销,但是截至目前团队建设没有成型。

　　上述知情人士表示,刘占滨入主三精制药后,组建销售队伍很重要,现在广告投入收益不大,老产品需要靠经销商,新产品则需要建立新的营销队伍,铺设终端渠道,这方面会在明年初具体开展起来。

　　“哈药模式”的尴尬

　　保健品以及医药销售是亲广告行业,销售业绩要依靠广告来拉动,甚至至今仍有企业在固守这一营销理念。电视媒体上大量出现的各种品牌的保健品,更是让人感觉到保健营销“广告模式”的无穷威力,这其中也不乏哈药集团众多产品的身影。

　　哈药集团是国内最大的综合制药企业,2008年,实现利润11.9亿元,同比增长39.8％。但是随着时间的推移,面临着越来越明显的尴尬。

　　知情人士表示,哈药集团每年的广告投入占其营业额的20%左右,目前哈药集团广告每年的投入将近20亿元,其中主要是三精制药和哈药六厂。

　　一直以来,哈药集团旗下各制药单位,以强势广告制造市场需求实现盈利剧增并迅速促进企业发展壮大的市场营运方法,被业内称为“哈药模式”,这曾经闪烁着耀眼光芒的模式如今也在经历着痛苦转型,而这也将给以哈药为代表的运营相同模式的医药企业一个借鉴。