医药招商型企业急需“变身”

　　现在，医药改革是不太成功的，可是医药市场的市场化却是很早的，招商方式就是一个很好的证明。现在已进入了新的市场环境，大区域和大流通也是必然，加上国家医药监管和市场调节，招商药企的日子并不好过，以前成就辉煌的模式和流程现在都已发生了变化，洗脚上岸的企业大有人在，更多的是直接淹没在商海之中，何去何从?现在还在招商行业中坚守的药企是否明白这种改变?适者生存，生者求变，此时正是高度决定前途。

　　合作方式的改变

　　招商只是一个统称，具体到各个医药企业，模式都是不一样的，随着市场发展，现在“招”的环节和“商”的策略都发生了很大的改变。招商的关键是要有客户资源，每年的蒙交会，国药会招商企业和客户企业都是要必须赶场的，过去业内有“一会定一年”的说法。即通过一场会，就可以确定一年的工作。这说明招商企业时时在变，客户企业也在不断改变之中。相互的不确定，才造成了药交会的“繁荣”。

　　因此，医药招商企业每年在招经销商，客户企业每年在找产品。可现在在一些大中型的招商企业中，更加青睐一种长期合作，由每年选择招商到固定招商，由一年一合作到多年深入合作，现在已是大势。

　　“招”的改变

　　以前，只要是有一个好产品，再加上一个好的价格空间，总会有下家需求，这时候的招商方式主要是通过不断的媒体发布，以获得广泛的客户资源，从中通过筛选沟通达到合作目的。因此，过去显著的有两个特点，一是近乎相近的媒体发布平台，如《销售与市场》、《商界》，《医药经济报》等媒体，已经成了招商企业必上的媒体，随着招商行业的兴起，广告投入费用逐年增加，乃至众多小企是不堪重负。二是招商人员素质的高要求，医药招商人员要有能与客户方经理长期沟通的经验，这其中有着很高的技巧性，因而对于负责大区级的招商经理，一般都是要求有着多年的从业经验，以男性居多，有的企业还设有招商助理，已配合区域经理的工作，这时候的招商经理都是位高权重。

　　现在在“招”的方式已经发生了很大的改变，一是在产品信息发布上，很多招商企业有了更多选择，如可通过参会，电子商务，博客营销等多种方式。二是对于招商人员的整体要求不再是高素质，基本上招商助理都可以完成。先期沟通的环节已经成为了例行电话呼叫，这时候以女性居多，只要求有过从业经验，声音甜美，按设计程序沟通即可。这都说明医药招商的重心已由先期的“忽悠”向后期的“务实”的转变。

　　“商”的策略

　　过去在业内有一句俗话叫“从医药招商信息发布到回款全过程要48天”，现在这个规律已经被打破，招商回款的进程大大的缩短，因为随着招商策略的改变，客户企业选择的余地大了，客户企业成交与放弃都很快。再招一个经销商的成本比培养一个经销商的成本要多得多，而且，现在不比过去，靠蜻蜓点水，打擦边球，忽悠一下的招商策略是没有市场的，在行业内生存，只有老老实实的务实为好。医药招商企业与客户企业有着共同的利益目标，招商企业大量的前期策划工作不得不放在招商完成后来逐一实行，由务虚向务实转型。