如何应对OTC招商市场开展工作

　　该如何应对OTC招商市场的开展工作呢，只要掌握工作中的一些相应要点，再结合一些小技巧，OTC市场就会在短时间内迅速得以全面拓展。市场实际情况的“返利”政策，“软终端”中的“挂金”政策的执行力度是OTC终端工作开展好坏的一个重要因素。目前国内中小广告力度的企业一般给予终端店员返利的比例大约在零售价的10％左右。

　　OTC招商过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外，起决定作用的就是OTC招商人员和终端促销人员。OTC招商人员能否在企业规章制度的约束下，发挥积极主动性和创造性开展工作是能否“起量”的重要环节。如能否按计划进行终端拜访、能否处理好低端和高端不同级别的客情关系、能否管理好公司外派的OTC促销人员的工作等等都十分重要。

　　另外，有些企业在终端设有“短促”或“长促”特殊人员，如坐堂医生或促销员，以更好的开展终端拦截工作，然而，这些终端促销人员的业务水平如何、道德水准如何都将决定“临门一脚”的力度，当然更直接影响到该市场的销量和业绩。

　　寻找市场重点销售店铺。新上市的OTC招商新品必须在市场寻找重点销售店，也就是“旗舰店”，A类店，根据市场分布区域、交通位置、客流量大小遴选出若干家能够方便各城区消费者购买的“方便店”。“旗舰店”的作用主要在于能够方便消费者购买，但更重要的是方便终端促销活动。

　　依据公司营销中心的任务布置，根据所在企业市场的实际情况将总体任务进行科学的分解并落实在每个OTC招商人员的身上，再由OTC招商人员将他所承担的任务额度根据具体的网点销售能力进行在分解。层层落实，各个分解，使得总任务量能够有保证得以完成。并且，任务量一定要与工资、提成比例进行科学挂钩，否则，布置的任务也将成为虚设的目标。