医药招商死结该如何化解？

　　当今，招商早已是个老生常谈的话题了，只可惜，这个颇受关注、在业内业外进行了无数次讨论的问题，现在仍然没有多大改观。医药招商似乎已经走进了一个死胡同。但整合招商模式也许能够帮助企业走出眼下的困境。那么，什么是整合招商？所谓整合招商，就是综合运用多种招商手段，加以有效运用，并充分考虑后期效果，以帮助企业建立起可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果不问过程，急功近利的方式已经失宠了。药企应该如何面对整合招商时代的招商行为呢？

　　一、明确定位 企划先行

　　说起定位，通俗地讲就是企业要决定卖什么样的产品以及卖给什么人的问题。对于医药招商来说，这是获得成功的前提和基础。就药品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理等最基本的元素，结合市场大环境、竞品的情况来对其进行明确定位，在这个过程中，再提炼出区别于同类产品的差异性卖点及诉求核心，同时明确价格定位及目标消费群，当然还有最重要的产品品牌定位。在此基础上，再设计出与产品定位相匹配的包装、宣传物料、广告文案及广告片。

　　显然，经过科学、系统的市场定位，产品才能显出鲜明的个性。在眼球经济的大环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品日后面对竞争做好了准备。

　　二、样板市场探索模式

　　毋庸置疑，好的盈利模式是最吸引代理商的。然而，目前许多企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟应该采用何种模式来实现盈利。

　　医药招商企业要想实现真正意义上的成功招商，在完成了产品的市场定位后，首先就应该调整心态，从大局出发，选择有代表性的区域市场进行试销。这种做法益处颇多，一方面，我们可以通过样板市场的运作，摸索出一套能够复制的盈利模式，为产品招商提供有说服力的佐证；另一方面，我们可以通过样板市场的运作为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源的储备工作。此外，通过市场的实际操作，还可以在检验并完善前期产品定位体系的同时，为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；而且，样板市场的成功对于较有实力的企业来说，在后期大可以采取自控直营和招商并举的营销策略，最大限度地掌握市场主动权，规避全盘招商的隐性风险。

　　三、医药招商政策互利双赢

　　没有充足的利润空间，再好的产品也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的特征之一就是高利润。很多企业的产品口碑好、卖点突出，但出货价非常高，留给代理商的利润很低，没有足够的利益作诱惑，这种情况下，即使你有可盈利的运作模式，最终也只能自娱自乐。

　　鉴于此，产品在完成了市场定位、可盈利模式的摸索后，制定合理的医药招商政策是至关重要的一环，这包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间以及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的市场支持等。所以，在医药招商过程中，企业也应该做适当的换位思考，站在代理商的角度制定符合市场实际的政策，形成互利双赢的长效合作格局。

　　四、严抓队伍提升执行力

　　众所周知，好产品和好策略如果没有好的执行，也是难逃失败厄运的。执行不到位已经成为众多医药招商企业深感棘手的问题，而强化执行力的关键在于打造一支具有协作精神的营销团队。

　　要提高执行力，科学的做法应该是将一线营销人员放到样板市场的实际运作中去，从对产品知识的掌握、对市场运作模式的理解、与消费者的沟通、谈判技巧等多个方面进行全方位的实战培训。经过历练后的队伍，人人都应该是产品知识的传播专家、医药招商企业的市场实战专家和行家里手。当然，对于企业而言，为了最大限度地激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上，还应该设置合理的绩效考核办法。

　　五、强化服务追求长效

　　俗话说，三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准。在医药产品高度同质化的今天，招商营销的成功自然离不开周到的服务。医药招商企业如果不能为代理商提供有效的服务，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的结果。

　　在产品招商成功后，应该如何做好配套的后期服务？首先，应该保证总部与代理商的交流信息链、物流配送链畅通：其次，应该实施跟踪式贴身服务，结合代理商的特点，派专人跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外，还应该为代理商提供适时、实用的建议，帮助他们解决市场上存在的问题。

　　六、策略调整资源整合

　　在医药招商的具体战术上，无外乎会展招商、数据库招商、企业自办招商推广会等几种形式。但是，很多企业在招商时将这些手段都试过了，还是未能达到预期效果。究其原因，一是没有将上述手段进行有效组合，仅仅依靠某种单一模式，是无法达到好的招商效果的；二是由于企业的资源不够或没有将企业的内、外部资源进行有效整合。
　　那么，如何整合企业的内、外部资源，提高招商效果呢？除了企业自己需要分析总结外，借助外脑也是一条不错的途径。比如，医药招商企业可以选择与一些经验丰富的专业招商策划公司合作，借助他们的力量更好地完成招商工作。