解读医药招商人员的困惑

　　当今，国内各行各业，都有采用招商的模式在运作，但现状是几家欢乐几家愁，究其原因各有各的问题。例如：管理制度混乱、产品缺乏竞争力、营销思路不清晰、业务人员素质参差不齐、执行不到位等问题。医药招商人员常常下到市场感觉无所适从，问其原因主要有二：

　　一、不知如何找？

　　首先应该明白什么是代理商？代理商就是有一定的资金和网络，有可能同我们合作的公司或个人。包括老客户、新客户、准客户、竞争对手的客户等。然后根据自身产品的情况对市场进行细分，进而有针对性的找寻代理商。

　　医药招商人员通过什么渠道找到代理商呢？1、固有客户的介绍2、公司宣传的反馈3、专业网站的收集4、圈内朋友的介绍或客户资料的互换5、招投标过程的接触6、终端市场的直接探寻7、物流公司资料的收集、8、各药交会资料的收集等等。

　　业务人员有意见了会说，这些我们都知道，就是做起来感觉不太顺畅，有些浪费时间。1、去医药公司，人家不做现款；过票的自然人不常在医药公司，碰不到合适的代理商。2、去医院库房更难等到代理商。3、物流公司不让抄写电话。4、老客户不给介绍客户.5、网站上的都是虚假信息.6、招投标周期太长很难快速见效。7、圈内的人都不乐意交换资料等等。问题一串一串的，尤其刚踏入本行业的新手，感受颇深。其实我想说的是招商的过程也就是积累的过程，没有一撮而就的好事；另外一点医药招商人员要用心，市场上其实代理商就在你身边，就看你是否主动去抓。

　　医药招商人员永远缺乏的都是客户资源，都在不停的找寻。就上述的8个途径如果招商人员能够合理的安排时间深入进去，新手也可迅速获得意想不到的突破.  

　　二、不知如何谈？

　　这主要是跟业务人员从业经验和业务技能有关。和代理商应该谈什么？谈合作。什么的合作？产品的合作。怎么合作？具体政策的导入。一切的一切都是建立在对本公司产品和竞品熟识、对医药招商市场正确把握的基础上。以娴熟的业务技巧、专业的个人魅力打动你的客户。我们提供的是能够为客户带来利益的产品或服务。

　　初次见面以互相了解为主，不易直接谈合作，除前期已通过详细沟通外。不过有些确实是业务人员的能力问题，原有合作的代理商一见面也会给谈崩。

　　总之，业务人员只要在今后的工作中，静下心来沉下去，慢慢地积累自己的经验会越做越顺手的。医药招商如破冰，打开一个缺口就容易多了，往往破第一个口是需要智慧和勇气的。