2010年药企招商转型之年

　　新的一年，不少医药招商企业在将电话营销、广告和展会招商玩得不厌其烦、效果日渐下降之后，医药招商企业即将进入真正落实新医改各项制度的2010年。未来的医药招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道是企业能否存活、发展的关键。

　　有定位，不掐架

　　当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照此趋势转变，根据现有的产品和市场客户资源，定位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道的专业化操作，只有这样，才能在未来的市场竞争中占有一席之地。一些招商企业几年前已开始了这方面的尝试，取得了不错的成果，如河南医保药业以专科医院为切入点的临床事业部营销和第三终端市场开发、广东永正药业的临床专业化招商操作等。

    　以“政策营销”为战略

    　任何企业的经营都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的，医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候，企业才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策导向，才是企业未来经营的核心。

　　目前，以政策为核心的营销趋势逐渐明显，而这种趋势会在今后相当长的一段时间内伴随着中国医改推进的步伐而逐渐升华。未来的几年时间里，政府主导下的医药产业结构调整将更加细化，这个时候“跟着政策走，才能顿顿吃肉”。如何把握政策、适应政策、解读政策，将是今后相当长的时间内所有医药招商企业面临的一大课题。

　　挖掘产品价值

    　值得注意的是，医药招商企业目前拥有的非医保、非农保和非基本药物，因为不受国家限价等硬性指标的限制，在各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例，仍然是参与市场竞争的关键。

　　因此，招商企业不应该将企业产品经营体系中的这些品种淘汰出局，而是要通过专业化手段重新研究、挖掘这些产品的潜在价值，把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究，用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期，并作为企业通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充源，尽可能将这些品种做大、做强。

　　保护市场利益链

    　所谓市场保护就是要切实保证整个经营过程中所有涉及单位和个人的利益保证，也就是所谓的“利益链保护”，真正实现招商之初承诺代理商的区域保护、价格保护，严格遵守一个县级市场只和一个客户合作的要求，千方百计地利用公司资源扶持代理商的销售和成长。只有区域产品的独家销售优势和价格体系得到了保护，区域销量才有保障，代理商、业务人员和公司才能获得利益。

   　 先试点后直营

    　不可否认的是，医药企业未来的竞争核心将不可避免地向强势市场、强势终端方向转变。单独进行招商运作的企业势必要被重新洗牌、优胜劣汰。这就要求医药招商企业要学会两条腿走路，一方面不轻易放弃全国市场的招商开发，另一方面有计划地在企业所在地域或省份开发自营市场。

    　因此，医药招商企业自营终端市场突围之道的核心在于打造试点市场。只要秉承“试点市场快不得、复制市场慢不得”的原则，踏踏实实地开发试点市场，试验模式、锻炼队伍、解决问题，然后以点代面快速复制进行终端直营，是完全可以应对市场竞争的。有了渠道，招商企业便有了与上游生产厂家谈判的话语权，未来市场竞争的主导性也得到了保证。