药品上柜后六大销售阻力

　　1.产品力问题

　　表现：效果不明显；剂型落后；包装无价值感，形象老化；药物经济学对比无优势

　　解决：重新定位，找准产品关键词；包装重塑；合理定价

　　产品力的核心，是找准产品的第一关键词，一般就是指产品的第一功效，并锁定它，反复传播，这是消费者购买你的理由。不要觉得俗，消费者买药的本质就是买功效。比如肾虚的药有很多，你就认准六味地黄丸，这就是产品力。

　　2.专业力问题

　　表现：临床学术推广缺位，或推广不以产品为核心；无产品持续研究，对行业学术活动不感冒；店员培训不到位；销售队伍专业能力欠缺

　　解决：临床学术推广，即使临床不销售，也要做；持续安排产品学术研究，积极参与行业学术活动；加强店员学术培训；注重人员组建的专业性

　　专业能力不对称是医药销售的本质，医生才是你最好的推销员，店员是重要的推销员，相比而言自己人的推荐力是最弱的。因此，即使不在医院销售，也应该有临床和学术工作的安排，并放大。让专家医生认可，让专家医生给店员培训，说服力远胜自说自话。

　　3.品牌力问题

　　表现：品牌认知度低；品牌关键词混乱，常变化；品牌无特质，包罗万象；传播组合有效性低

　　解决：追加宣传投入；品牌重新定位，找准品牌关键词；品牌运营聚焦化、持续化；根据目标消费者行为特征优化组合传播

　　如果不是独家产品，有了产品力还不够，厂家还必须考虑品牌的设计。品牌代表信任度，品牌力强的产品，消费者多花钱也乐意。对大多数无明显优势的品牌来说，让你的品牌更容易识别，更专一专注，更持续不变地坚持一个品牌主张，非常重要。

　　当前环境下，做品牌宣传已经非常昂贵，摸透目标人群行为特征，做精准推广，是让品牌传播更有性价比的唯一办法。

　　4.渠道力问题

　　表现：渠道价值设计不合理；渠道布局欠缺；上柜覆盖率不够；渠道压力不够

　　解决：根据产品重设渠道价值，保证渠道积极性；合理设计渠道布局，避免空白与冲突；借助渠道以及地面人力的终端覆盖促动；适度压货

　　要知道，渠道用在某个产品或某类产品上的资金总是有限的。压货与推广促销之间存在着微妙的关系，如何把握期间的度很重要，渠道管理一个永恒的话题。

　　5.终端力问题

　　表现：终端价值不够，积极性不高；终端陈列、POP宣传、促销不到位；维护人员素质、勤奋度不够

　　解决：重设终端价值，调动积极性；改进终端表现与促销；强化人员管理

　　2013年，百强连锁药店占了全国药品零售的41.40%，单体药店占了52.38%。今年开始，单体药店抱团加盟会成趋势，大联盟大连锁的谈判实力越来越强，厂家会越来越痛苦。为了获得好的终端表现，折扣、让利已成必须，只是多少问题。利好的一面是，随着连锁或联盟总部管控力的加强，厂家对门店维护的工作量会逐渐降低，维护成本亦会下降。郁闷的就在当前变化阶段，一方面连锁或联盟杀价，另一方面门店维护工作还不能削弱。

　　6.口碑力问题

　　表现：产品在医生、店员、消费者等群体中无口碑，自己人对产品认知不坚定

　　解决：重视和培养医生、店员、消费者口碑并放大，内部培训到位让自己人对产品内心臣服

　　前面五项，其实都是传播口碑的过程，之所以把口碑力单独拿出来谈，是因为作为生产厂家必须坚持为消费者提供真正好的产品。在这个基础上，再谈如何做好专家和消费者的营销教育。