医药招商之商会营销促销

　　在医药招商时，商会营销促销是医药企业开拓市场常用的一种方式，它一般分为医院招商会促销和商业推广会两种形式。

　　医院招商会促销是指医药企业的产品获准进入或已经进入大、中型医院后，企业和医院联合召开的一种产品介绍会。目的是通过向医生介绍产品的药理研究、毒性实验、临床使用、功能主治等多方面的情况，增加医生对产品的认识，促进医院使用量的增长。

　　医药招商会操作步骤可分为：

　　一、与药剂科主任约定时间和地点 时间一般为下午下班前1-2小时，地点最好安排在医院的会议室。医院会议室一般有幻灯机、投影仪、电视机、录像机等，企业销售代表讲课时使用，产品介绍效果会更佳。

　　二、确定到会对象 一般为正副院长、药房主任、采购、相关科室的医生等（确保请到权威医生）。同时，与药剂科主任确定到会人员的纪念品。纪念品最好为厂家生活化的广告促销品，以便医生记住企业名称和产品名称。

　　 三、会议程序

 　　1.会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等，调试会场各种仪器，粘贴广告画，可做横幅、挂旗，标明“某某企业某某产品介绍会”字样。

 　　2.与会代表报到时，由医药代表及其主管做接待，递送名片，发放纪念品及资料，请医生登记姓名、职务、职称、住址、联系电话等，以便于将来联系。

 　　3.会议由院方药剂科主任主持。首先作人员介绍；其次由厂方较高级别代表致欢迎词，作公司介绍，邀请院领导讲话；最后由该医院的区域医药招商代表作产品介绍。如能请到当地权威医生讲课，则效果更佳。

　　 4.会议结束后致答谢词，并进行会场整理，以给院方留下良好的印象。

　　商业推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系，以会议的方式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他商业客户的一种方法。它主要有导入医院型，导入药店、诊所型，商业平调型，综合型等几种形式。

　　商业推广会操作步骤

　　一、会前的准备工作 ：确定会议规模，成立会务组，选择会场，发出邀请函。邀请函的制作可决定到会人员的多少及开会时的拿货准备状态。一般的医药招商企业和商业企业在开会时只将开会的时间、地点及产品情况告之邀请对象，邀请对象在开会前准备状态较差；而湖南怀化正好制药有限公司在产品的邀请函中却注明了许多东西：时间、地点、公司简介、产品简介、推广会的内容及程序、订货订单及政策、广告播放情况、服务承诺等，效果非常好，许多与会代表刚到会场便送来了订单。

　　 二、会场布置 1.会议地点一般为宾馆、客户的会议室等。 2.会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置欢迎词板、台卡、陈列样品及宣传品。 4.主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。

　　 三、会议内容

　　1.会议签到，发放饮料、宣传册、价目单、小礼品，会议程序表等。

　　 2.会议由商业客户的经理主持，由医药招商企业最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司情况；由医药代表或当地权威医生介绍产品情况、使用情况，增强到会代表订货的信心。

　　3.组织抢答赛，以激活气氛。

　　4.医药企业的销售代表和商业客户的业务员要积极宣传，拿订单，对一些重点客户晚上也须加强订货公关活动。

　　 5.抽奖及兑奖可放于活动的最后(订货基本完毕)进行。

　　 四、注意事项

　　1.医药招商企业的销售代表与商业客户在会后须马上清理订单，将订货客户分类；对于订货量大的客户须加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。

　　 2.会后及时兑现对商业客户业务员的承诺，调动其送货、收款、服务的积极性。

　　 3.调整客户货源、库存，并加紧收款工作。

　　五、各种类型商业推广会的侧重点

　　1.医院型：在现阶段，由于大中城市医院进药管制加强，因此，公关进药后，召开单个的医院推广会较为适宜。但在县级医药市场，采用医院型推广会，可以快速地占领广大的农村区、乡医院。

　　2.药店、诊所型：一般应选择大中城市，在当地市场投放广告以后，或者在大中型医院销售较好的情况下，通过商业推广会铺开市场。同时，也可利用日用消费品助销理念，招聘DTC代表做市场。

　　3.商业平调型：关键在于价格控制以防止窜货。医药招商企业应尽量将药品往开发较差的地区调拨，并加强售后服务。

　　 4.综合型：即以上任何两种或三种形式的组合。由于订货单位订货量悬殊较大，因而订货奖励政策要根据订货单位的情况制订。 总之，无论何种推广会，医药招商企业的销售人员都必须根据具体情况精心策划组织，只有这样，才能创造良好的业绩。