家用医疗器械品牌营销杂谈

　　随着人们消费越来越理性，家用医疗器械营销已变得不容易了。创造一个好的品牌，有利于消费者认准该品牌的医疗器械，所以医疗器械的品牌价值不言而喻。

　　产品好、名气大、销量大≠品牌好

　　有些企业管理者认为：“产品好就是好品牌。”其实，单纯质量好并非就是产品好。对于企业而言，光有好的产品，只是具备品牌核心价值的一部分。好的医疗器械产品最基本的是要具备确切的功效，同时，要适销对路，能够满足市场需求，符合顾客消费心理。

　　除了产品本身之外，合理的价格、便利的渠道、优质的服务也是一个好品牌所必备的。产品有了含金量，还要通过有力的沟通和传播，才能成为真正的品牌。“锁在深闺人未识”、“酒香也怕巷子深”，在信息过剩的时代，守株待兔是成就不了品牌的。

 　　 很多企业迷信搞策划、做广告，希望通过大造声势快速提升产品的知名度，以为这就可以树立品牌。其实，他们理解的品牌只是狭义的“名牌”。这种“名牌”可能获得短暂的知名度，却缺乏认知度、美誉度和忠诚度。

  　　另外，不少家用医疗器械名声不大，但实际销售量却相当不错。有人认为，这就是品牌好。

　　其实，成就销量的原因很多，并非只有品牌营销。而成就品牌的只有一条路，那就是持续不懈地努力。品牌的意义就在于保持产品持久的生命力，在长期运作中降低成本、提高销量。

　　价格要合理  外形要适中

　　与专用医疗器械一样，家用医疗器械也包括预防、治疗、诊断、监护、缓解、补偿、调节或替代等功能类别，但极少有解剖和研究用途。

　　按照使用形式，家用医疗器械分为无源和有源两类。家用医疗器械一般不侵入人体或植入体内，因此几乎没有属于III类（高风险）的家用医疗器械。

　　目前，市面上公开销售的家用医疗器械主要集中在以下类别：普通诊查器械，如体温计、血压计等；医用超声仪器及有关设备，如超声治疗仪、监护仪等；医用激光仪器设备；医用高频仪器设备；物理治疗及康复设备；中医器械；医用卫生材料和敷料；医用高分子材料及制品。

　　而从营销角度重点关注的，主要是测量仪和治疗仪类产品。这类产品的主要特点是具有针对性测量和治疗作用，存在医疗器械安全风险，需要一定的应用知识和操作技能。

　　作为家用医疗器械，必须适合家庭或个人购买能力和使用环境，因此在价格上不能太昂贵，外形上不能过于庞大笨重。为了美观轻便，目前，家用医疗器械越来越家电化、便携化、时尚化、礼品化。

  　　家用医疗器械的主要销售对象是家庭或个人，特别是中老年人群。这一人群虽然庞大，但是真正愿意并且能够购买的仅是少数。家庭其他成员、亲戚朋友、单位同事可能是另一个重要的购买群体。

　　家用医疗器械主流销售渠道有：社区定点或不定点推销、超市商场店面销售、会议营销、展会销售，以及专卖店、体验店、大卖场、直销、邮购、网络营销等。

　　目前，国内外知名家用医疗器械品牌或产品有：日本的欧姆龙、松下、西铁城、石黑；美国的强生；德国的保灵曼；韩国的喜来健；我国的哈慈五行针、周林频谱仪、祝强降压仪、利德治疗仪、氧立得、紫环颈椎治疗仪、安必信减肥按摩仪等。这些品牌或产品都有一些共同的特点：确切的功效、良好的声誉、可靠的质量、持久的营销努力。