纵谈医疗器械营销模式

　　和其他行业的营销模式一样，医疗器械营销模式也涵盖了很多内容，包括租赁、合作分成、媒体促销、直销、会议促销和专家促销。企业在进行医疗器械营销之前，首先得对这些营销模式一一了解。

　　租赁方式

　　为了满足资金不足或实行科室承包的医务机构而派生的医疗器械营销方式。实行的是无需客户出资买设备，销售商以租赁的方式按每月固定时间固定回报的方式与医院签订协议。重点性强，销售费用低，环节少，时间短，使商家资金压力大。

　　合作分成方式

　　预付一定比例货款的合作分成及不预付货款的作分成方式。

　　定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价。

　　定价定期： 按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由医院一次补足。

　　不定价不定期： 按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。

　　不定价定期： 按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院。

　　上述方式不同程度满足了临床医院和科室的需要。对经销商而言，医疗器械销售难度大大降低，重点性强，销售费用低，时间短商家资金压力大，资金加收需一定周期，且有一定的财务费用。

　　媒体促销方式

　　主要利用专业报刊，专业杂志，信件邮递，电话拜访等方式宣传医疗器械产品，很少采用立体广告的方式宣传。该方式仅作为辅助手段。

　　直销方式

　　针对目标市场及意向客户的人力促销方式。重点性强，销售费用大，销售环节多，销售时间长。分销方式由省、地、县级的二、三级经销商所在区域负责所在区域的销售。借助分销商的实力，扩大销售区域销售费用小，环节少，时间短，但重点性差。

　　会议促销方式

　　凭借医疗器械行业会议和专业性学术会议以资助参展的方式，实行独家或有限企业数的参展方式。目的在于提高产品知名度，扩大意向客户群众重点性强，销售费用适中，环节少，时间短，是大多企业必选的方式。

　　专家促销方式

　　以知名医院和知名专家为龙头人，利用知名医院和知名专家的关系，拓展各级专家和科主任关系形成后身的网络群体更利于意向客户的形成，如上为大多医疗器械企业必选的方式。