剑指利润、客流、会员粘度，药店+跨境电商，约吗？

　　医药网1月19日讯　如果问目前零售业最红火的领域，非跨境电商莫属，其中有网易、京东、阿里巴巴、亚马逊等电商大佬，也有小红书、蜜芽宝贝等新起之秀，零售商之外，物流、B2B、供应链分销商、风投、政府等围绕跨境电商展开的产业链上的各个节点都以雷霆之势蓬勃而起。

　　2015年末，重庆和平、同仁堂、广西一心、广州采芝林等连锁药店也“看中”了跨境电商，加入这场狂欢。而跨境O2O是不是药店的菜？药店+跨境O2O，将会碰撞出怎样的火花？先行者或能给我们些许启示。

　　广西一心：实体店+微信

　　2015年11月20日，一心母婴海外跨境直购电商平台上线。据广西一心总经理蔡双介绍，一心母婴是一心医药集团倾力打造的母婴垂直电商新品牌，将来自欧洲、美国、加拿大、澳洲、新西兰、日本等国家的原装正品，分奶粉、食品、洗护、保健品、药妆5大系列汇集，后期将继续丰富产品线条，加入家居等消费者亲睐的国外产品。一心医药组建了专业的海外采购、供应链管控、平台设计和营销推广团队，希望成为广西最大的跨境电商C端。

　　蔡双指出，公司的跨境电商O2O模式涉及到B2B、B2C、O2O三种模式，主要利用实体店和微信平台两个阵地形成线上线下融合。

　　实体店：利用一心医药线下500多家实体店，开展咨询教育、鼓励体验、保证售后。公司打算在南宁建立6个旗舰店，20个体验店，432个专区。

　　旗舰店主要选择在销售上百万和闹市区50～100以上平米面积的门店，店内进行部分贸易完税线上商品的实物展示、免费试用。还有国货精品的即时交易，国货精品主要是国产的名牌母婴奶粉，同仁堂、片仔癀等药妆，放入体验店的原因，一是考虑到消费者时有急需奶粉没有备货的现实问题；二是因为之前公司有十几个门店在做，有渠道和供应商的资源，消费者比较认可，店铺销售也不小；三是可以在实体店现金交易，能够解决人员工资、弥补部分店铺成本。

　　体验店主要设在原来有母婴店的药店，进行改造。专区包括加盟店在内，会有易拉宝、二维码等各种展示方式。此举受到了加盟商的拥护，因为之前医保店不让陈列非药品，现在有办法增量了。很多药店加盟商甚至其他连锁药店、国产母婴店都主动要求增加进口母婴专区和进口保健品专区。

　　微信：消费者可以进入一心母婴微店、微商城点击购买，不满意可以到线下的一心店铺去更换或退货。还可以申请加入公司开放的300家网上微店加盟，网上微店无须花资金进货、无须发货、无库存、无压货风险、不用设计版面、不用维护运营，依靠一心医药的支撑实现开店创业，赚取佣金。据内部人士介绍，奶粉几乎是薄利商品，即使这样，公司也可以做到给佣金15%～25%的比例，算是非常高的。用户既是产品消费者也可以成为分销商，在平台上开一个虚拟店铺，在朋友圈推荐和分享商城产品。公司的第一步是让自己的店长、店员、员工们从“管理身边的朋友”做起，配合在当地的主流电视台进行每天两个频段的广告发布。上线一个月以来，每天的粉丝增量、关注度、购买成交量都非常喜人。

　　为何采用微信作为跨境电商的据点？蔡双分析：首先，广西作为经济欠发达地区，消费者的互联网消费意愿和习惯并没有一二线发达城市那样成熟。相比之下，人人都有手机，机机都有微信，微信的使用频率和活跃度非常高，是非常好的客流入口。

　　其次，对于京东、网易、天猫、洋码头等做跨境的大公司来讲，微信是一个流量去中心化、场景化的的平台，大公司不容易玩好，植根地域的零售商利用自己在当地的品牌信任度和美誉度，利用熟人和粉丝推荐，可以将顾客社交时的碎片化时间和注意力利用起来，最大程度提高客流成交率。

　　记者了解到，一心医药2016年计划在新三板上市，目前已经有风险投资进来。跨境电商将会是其中一个大的亮点，这种模式在全国药店圈也是独一个的，得到了当地政府的支持，政府参与进来，双方合力共同探索和应对出现的问题。

　　另外，元旦之后，一心母婴APP也会上线，但考虑到APP下载难上量、上量难持久的情况，主要不是做为销售渠道，而是作为增强顾客实体店体验的一种工具。

　　广州采芝林：合作电商+实体店

　　2015年11月7日，广州首家跨境电商药店体验店被广州采芝林药业拔得头筹。广州采芝林药业联合跨境电商B2C运营商信天邮，在采芝林北京路旗舰店打造了跨境电商体验店。

　　该体验店占据药店内10m2左右面积，外有门头展示，内有100多个SKU的商品，店内设置专职导购解决售前售后等流程中的所有问题，门口设置终端电脑可直接下单，也可扫描展架上二维码利用手机完成交易。

　　据总经理张立明介绍，公司计划在10家店内推广体验区，主要选择在高端小区和商业氛围浓郁的商圈店。商品方面，以后还会陆续增加SKU，除了现在的母婴、保健品，以后还会在合法合规的情况引入药品，让消费者不出国门就能买到来自日本、欧洲、东南亚一些口碑非常好的药品。

　　据其合作方信天邮负责人介绍，信天邮的计划是在全国万家药店开设体验店，首个合作对象选择采芝林，一是看中了其在广州市内布点比较完善，二是看中其百年积淀的信誉。国内中产阶级家庭对生活品质和食品药品安全问题极度重视，产自海外的食品、化妆品、母婴用品、家居用品、保健用品等都成为这部分人群的刚需，尤其是在外贸发达的广东，具有海外优质产品消费习惯的群体非常庞大。广东的外贸虽然遍地开花，但鱼龙混杂消费者难辨真假。采芝林作为百年商号经营的不但是参茸贵细，而且也是深入人心的商誉，这可弥补电商短板。而且双方核心客群都是中高端消费者，其特点是对质量的要求大于对价格的要求，价格敏感度并不是很高，这一点也存在天然匹配。

　　而作为药店，在蜂拥而起的跨境电商中选择信天邮，主要是因为其很早就获得了广州跨境电商资质，已经从事跨境电商五六年，供应体系非常完善，在广东南沙自贸区建有仓库，在香港有注册公司，与国外大的生产商和供应商有成熟合作，资质比较好。

　　双方合作的契合点在于“引流——分成”。凡是通过采芝林成交的客户，之后无论通过哪种渠道购买，都算是采芝林的业绩和会员，公司可以提成。其中分成有两种，一种是按照交易额来提成，一种是按照品种来提成，提成的点不一样，比如说奶粉的利润比较薄，二线品种的利润空间比较大。和跨境电商运营商的合作，可以满足消费者的需求、带来利润客流、增加会员黏性，是一件可以给药店锦上添花的事情。

　　张立明表示，十三五期间采芝林将有更多值得期待的亮点。广药提出的打造大南药、大健康、大商业、大医疗四大产业板块中，大商业方面是相对来说比较薄弱的。电子商务、资本财务、医疗器械三大新业态中，电子商务是连锁药店近年来比较重视的，先后与阿里健康合作试水O2O，和中国邮政合作，在全国率先开创微信调剂业务。2015年12月9日，其东家广药集团旗下的上市公司白云山83亿元定增审核通过，将为未来连锁方面加大收购兼并力度、进一步融合线上线下药店业务注入强大的资金活力。

　　跨境O2O：你来不来

　　药店该不该加码跨境O2O？

　　重新走一圈大红门、动物园等服装批发市场和新发地菜市场，这些在一般人眼中土哄哄的地方，到处都贴满“招聘淘宝客服专员和微信运营专员”、“招聘实体店销售员”。

　　重新回忆一下药店行业这几年追过的那些“新经济”女孩（办网上药店、入天猫京东、上APP项目、开微店、做O2O……），就会知道，让虚无的概念变成坚固的现实，其背后有一种推动力叫“趋势”。

　　从开始的国人出境游疯狂采购、到代购市场如火如荼，需求驱动下国家将跨境电子商务拉上正式议程，到“6+1”试点城市出台、税收优惠政策敲定（通过跨境电商渠道购买的海外商品只需要缴纳行邮税，免去了一般进口贸易的“关税+增值税+消费税”），这仅是跨境电商的第一个征程。人民有海量压抑的需求、国家高层重视、各个省市纷纷推出试点，鼓励创新发展政策频出，虽然问题还很多，但可以断定，跨境电商已是大势所趋。

　　从国内宏观经济来看，东盟一体化、一带一路、丝绸之路都预示着今后零售商将有机会在更深的贸易融合中施展拳脚，也将面临在更复杂多样的环境中争夺消费者的挑战。

　　在采访中，记者提出，针对没有资金优势、没有先发供应链优势、没有既有经验优势、没有政府支持优势的大多数连锁药店，加码跨境O2O是不是一个明智的选择？一位不愿意透露姓名的跨境电商达人的回答是：我是跨境的内行，也是药店的外行，但我知道，唐僧取经，孙悟空、猪八戒、沙和尚、白龙马都是在取经路上碰到的。不管怎样，你得先上路。

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